Tienes ya formulado el plan estratégico de tu negocio. Llegar hasta este punto implica meses de esfuerzo dedicados a identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de tu organización. También investigar hacia donde se mueve el mercado, cuáles son las tendencias de los productos que comercializas, los canales de distribución y lo que se requiere hacer para responder a las expectativas de dichas tendencias. Dentro de este tiempo, también se ha contemplado a estudiar a la competencia.

Por el lado interno, en conjunto con tu equipo directivo, en el plan estratégico se especifica cómo desarrollar y obtener lo mejor del talento humano, el conocimiento, la experiencia. Los procesos de cambio que implican los productos o servicios, el beneficio para el negocio ante los clientes y la mejora en sus estados financieros. Ya están listos los objetivos que activan lo anterior.

La estrategia contiene los objetivos para alcanzar la aspiración a largo plazo establecido en la visión. Tener procesos altamente efectivos, contar con herramientas de productividad, entregar beneficios únicos al cliente, incrementar ventas.

¿Qué cambios requiere llevar a cabo la empresa con este plan estratégico? ¿Una nueva estructura organizacional? ¿Alianzas? ¿Fusiones? ¿Rediseño en la identidad de marca, el logo? ¿Cambios en los productos? ¿Nuevos productos? ¿Cambios en el presupuesto?

Este proyecto llamado plan estratégico, estrategia del negocio, debe llevarse a la acción. Es muy probable que al inicio alguno de los objetivos no se cumplan, se realicen modificaciones parciales, esto es normal. Lo importante es que la estrategia alcance un punto óptimo para generar resultados. El entorno es cambiante y por lo tanto es importante tener un seguimiento al plan estratégico de tu negocio. En este post, te explico los pasos a considerar para tener un monitoreo exitoso.

Que el plan estratégico de tu negocio no se quede en papel

Este es tu primer objetivo después de liberar el plan estratégico de tu negocio. Comunicarlo y ejecutarlo. Después del esfuerzo inicial, debes emprender campañas en cada una de las unidades del negocio para comunicar, hacia donde se dirige la organización. Los siguientes aspectos, te ayudarán a que tu estrategia siga adelante.

Reduce la brecha de valor

Con una muy buena formulación del plan estratégico de tu negocio, construirás la guía para alcanzar tu visión, sin embargo, si ésta se queda en el tintero, o en papel en tu escritorio bajo llave, significará una pérdida de oportunidades. El objetivo es crear valor y se logrará si la llevas a la acción.

La brecha de valor consiste en la diferencia entre la situación actual del negocio y la deseada a alcanzar. La esencia de la estrategia es cerrar esta brecha de valor. Ya la estrategia en papel está lista, para darle valor y un nuevo posicionamiento del negocio, se requiere llevarla a la acción y actualizarla.

Alinear los esfuerzos de la organización a la estrategia

¿Se ha comunicado la estrategia a todos los niveles de la organización? Definitivamente, los empleados que no entienden en que consiste el plan estratégico de tu negocio, no pueden vincular sus actividades diarias con una ejecución exitosa. Aún y cuanto tengas un capital humano muy desarrollado, poco podrán aportar si no tienen claro más allá de las operaciones diarias de la organización. Mucho ayuda en el éxito de la ejecución y seguimiento de la estrategia, las ideas creativas e innovadoras, que pueden diferenciarte de la competencia. Esto surge del talento humano.

El papel del equipo directivo en la ejecución

El equipo directivo de la empresa debe participar en todas las etapas de la estrategia, formulación, ejecución, seguimiento. Para que el plan estratégico de tu negocio, como CEO, debes patrocinar el proyecto, comprender la importancia de comunicar la visión y la estrategia a cada empleado y liderar el cambio. Tu equipo directivo debe apoyar los cambios y mejoras a los procesos en las unidades de la organización.

El equipo para gestionar la ejecución de la estrategia

¿A quién designarás para gestionar el plan estratégico de tu negocio?
Veamos el ejemplo de una orquesta. Para interpretar los movimientos musicales de tal forma que su ejecución sea sincronizada y en los tiempos correctos, se requiere un director que coordine a todo el equipo. Además procesos relacionados, como la preparación de presupuesto, la gestión de la formación del personal, se ejecutan en eventos diferentes. Esto puede generar un aislamiento y una barrera para la ejecución de la estrategia.

Crear un área, un departamento encargada de gestionar, diseñar e integrar estos procesos, contribuirá en gran medida al éxito de la misma. Adicionalmente, cuando llegue el momento de las reuniones de seguimiento, este departamento, estará en condiciones de preparar la información acerca de la situación que guarda la estrategia.

Utilización de indicadores para los objetivos estratégicos

Un indicador es una métrica. Hay una máxima que dice, Si no se puede medir, no se puede mejorar. El plan estratégico de tu negocio, contempla acciones, objetivos, que describen lo que la estrategia intenta alcanzar. Un indicador representa un monitor del desempeño de los objetivos. Así, los indicadores deben estar vinculados con los objetivos.

Algunos ejemplos de indicadores

• Crecimiento de los ingresos
• Participación en el mercado
• Porciento de retención de clientes

Tableros de control – dashboards como apoyo al seguimiento periódico

Los indicadores clave, se agrupan entorno a una función del negocio mediante tableros de control o dashboards, por ejemplo Ventas. Una variable clave para observar el comportamiento de alguno de los indicadores es el tiempo. En un dashboard de ventas, se puede visualizar el comportamiento de las ventas de un producto durante un rango de tiempo, que puede ser semanas, meses, trimestres. Esto facilita la identificación de alguna desviación respecto a la meta, permitiendo además buscar más detalle para encontrar causas y tomar decisiones. Identificar y resolver problemas operativos, contribuye a anticipar desviaciones en el cumplimiento de los objetivos estratégicos. Los dashboards contribuyen a promover la mejora continua.

Aprendiendo acerca de la ejecución de la estrategia

Tu ventaja competitiva: un paso firme en la ejecución de la estrategia

Conozco el caso de una frutería. Al visitarla, el dueño se acerca a saludar y establecer una breve y cordial plática con los clientes. Recuerdo en una ocasión que la fruta que estaba en exhibición no presentaba un aspecto agradable. Al hacer esta observación al dueño, fue al almacén por 2 cajas y me comentó “Esta fruta la acabo de recibir, selecciona la que gustes”, efectivamente, era fruta fresca y en mejores condiciones. En otra ocasión visité el negocio y el artículo que buscaba no lo tenía a la vista. Uno de los empleados fue a bodega y surtió los estantes. Una cortesía de los empleados al momento de efectuar el pago, es empacar la mercancía y llevarla al automóvil. Los precios que ofrece la frutería no son económicos. A lo largo del tiempo, se han instalado competidores, pero este negocio está vigente y sus clientes siguen acudiendo allí.
El dueño ha encontrado su ventaja competitiva y sabe explotarla

• Sus productos son de muy buena calidad.
• Genera confianza y establece un clima cordial.
• Se asegura que los clientes salgan satisfechos con la compra efectuada.

Su estrategia se basa en la calidad del producto y en la imagen del negocio ante los clientes.

Crea una cultura de aprendizaje organizacional

Aunque el plan estratégico de tu negocio sea el mejor, si no existe una cultura de aprendizaje, la ventaja competitiva concebida será efímera. Hay que ejecutar la estrategia, con la idea que siempre hay que hacer mejoras. Algún objetivo que no se consideró, o que no alcanza a cumplirse, quizá pasó desapercibida la aparición de nuevas tecnologías que impactan en la planeación estratégica vigente, omisiones o errores que se cometieron durante la formulación. Es mejor llevar a cabo cambios, antes de que las consecuencias sean mayores para negocio. Estos errores, conviértelos en experiencias, que fortalecerán tu negocio y lo guiarán al crecimiento.

Utilizar información interna y externa para probar la estrategia

Es importante comprender el impacto de las tendencias en la estrategia y en día a día de la organización. Toma en consideración los siguientes aspectos interno y externo, que inciden en el seguimiento del plan estratégico de tu negocio.

Información externa

• Entorno macroeconómico

El crecimiento económico, tipo cambiarios estabilidad de la moneda local, calidad de la infraestructura.

• Entorno político

Normativas comerciales, arancelares, Marco legal para cierre de contratos.

• Entorno tecnológico

Desarrollo de nuevas tecnologías, impacto de estos desarrollos en la cadena de valor, impacto en el abaratamiento o encarecimiento de los costos.

• Entorno ambiental

Consumo de energía, tratamiento de residuos producidos, impacto de los productos del negocio en ambiente.

• Desempeño en la industria

Incluye un resumen del desempeño del negocio en múltiples entornos (por ejemplo financieros) respecto a los competidores.

• La situación competitiva

Aquí te recomiendo elaborar una tabla comparativa de tu negocio vs. Los competidores en rubros como alcance del producto, alcance geográfico, la capacidad tecnológica, productos amigables con el ambiente.

Información interna

En el aspecto interno la analiza el estado que guarda la cadena de valor, esto es, la secuencia de los procesos para entregar a los clientes los productos de tu negocio, que además abarca las actividades de soporte, como gestión de recursos humanos, sistemas de información, entre otros. Esto ayuda a identificar las actividades que tu negocio está realizando para generar una ventaja competitiva.

Genera tus mejores prácticas sobre ejecución de la estrategia

Nuevas ideas sobre los productos y servicios, nuevos procesos, oportunidades de negocio, desfilan dentro y fuera de las organizaciones. Buscar una forma de hacer mejor las cosas, es pensar en ventajas competitivas y es un impulso a la estrategia. Las mejores prácticas pueden ser hechas en casa o buscar en otras empresas.

Ideas provenientes del interior del negocio

Dentro de las organizaciones se integran grupos provenientes de diferentes áreas o unidades, para mejorar la calidad de algún producto, reducir el tiempo de fabricación, reducir su costo operativo, o diseñar algún equipo más eficiente, que el instalado, etc. El siguiente paso es llevarlo a la práctica y corroborar el funcionamiento y beneficio. Algunas empresas escogen sus mejores prácticas y las difunden durante eventos. Compartir y aportar en el ambiente empresarial resultará positivo para la imagen de tu negocio.

Mejores prácticas en el mercado

¿Existe algún área mejora dentro de tu negocio, representa un problema y no has encontrado aún solución? ¿Qué hacer al respecto? Busca afuera. Una empresa del área retail puede tener mejores prácticas en cuanto a rotación de inventarios, en una empresa de la industria de la energía puedes encontrar mejores prácticas respecto al cuidado del medio ambiente. Para esto, haz networking. Participa junto con tu equipo de colaboradores en foros, intercambia impresiones con tus colegas empresarios, invítalos a tu negocio, concreta una visita y realiza recorridos con tu equipo por sus instalaciones y observa como estos procedimientos pueden llevarse en tu negocio con éxito. Cuando estas empresas no son tus competidores directos, pueden compartir sus casos de éxito con gusto.

La innovación debe estar presente en las mejores prácticas

Un vez que has encontrado mejores prácticas en el exterior, el siguiente paso es aplicarlas en las áreas o unidades del negocio. Ahora bien, no se trata de copiarlas, se trata de adaptarlas y mejorarlas continuamente. Es el momento de hacer surgir la innovación. Adoptar las mejores prácticas trae prosperidad a las organizaciones.

Las reuniones para revisión de la estrategia, ¿Cómo deben organizarse?

Estas reuniones ayudan a mantener al negocio en un rumbo estratégico. Se celebran con la finalidad de evaluar su desempeño y orientar su implementación futura. El tiempo de la reunión se dedica a resolver problemas, a aprender. Como líder es importante que decidas lo que está bien.

¿Cómo se está ejecutando la estrategia?

Al analizar la ejecución del plan estratégico de tu negocio, los asistentes deben acordar si sigue un curso normal; si se detectan problemas de implementación, será necesario determinar sus causas y establecer acciones para corregirlos y asignar responsabilidades para alcanzar el desempeño planeado.

Frecuencia de las reuniones de la revisión de la estrategia

La periodicidad puede ser mensual o trimestral.

Consideraciones para llevarla a cabo con periodicidad trimestral

• La estrategia es un compromiso a largo plazo.
• Objetivos estratégicos como el desarrollo de habilidades de liderazgo, imagen de la marca, creación de nuevos productos, pueden tardar más de un mes en producir resultados.
• El desplazamiento de ejecutivos desde otras unidades del negocio.

Consideraciones para llevarla a cabo con periodicidad mensual

• Integrar al equipo directivo, en caso de no tener mucho contacto.
• Para establecer una cultura a largo plazo.

Asistentes a las reuniones

• El CEO.
• El equipo directivo, en estas reuniones se toman decisiones muy importantes.
• Expertos en temas técnicos.
• Los dueños de temas estratégicos.
• Representantes del departamento encargado de dar seguimiento a la ejecución de la estrategia.

Agenda de revisión de la estrategia

Temas relacionados a

• Al desempeño de la implementación de la estrategia.
• Identificar los riesgos que enfrenta la estrategia
• Soluciones para para corregir este escenario.
• Obtener y documentar aprendizajes.
• Definir que se revisará en la próxima reunión de seguimiento.

Qué evitar en las reuniones de revisión de la estrategia

Durante una reunión de revisión estratégica, el líder de una unidad de negocio, expuso como problema que un equipo de su línea de operación había fallado y que había demoras en la fabricación del producto. Lo expresó como crítico.

Es importante identificar y distinguir cuáles son los temas estratégicos que marcan el rumbo del negocio y cuáles son los temas operativos que impactan en el día a día. Aunque evidentemente, casos como este merecen alta prioridad, para eso existen espacios en las reuniones operativas, en este caso es el lugar adecuado. Dichas reuniones se efectúan al menos una vez al día.

Asuntos como el anterior, no deben tratarse en las reuniones de seguimiento al plan estratégico de tu negocio. Es importante tenerlo claro, sobre todo cuando este tipo de reuniones se empiezan a celebrar, puede confundir a los asistentes y desviar el tema de la reunión y las prioridades del negocio a largo plazo. Crea una cultura estratégica en tu organización.

Actualización de la estrategia

¿Cuáles son los motivos por los que el plan estratégico de tu negocio debe actualizarse?

• El actual modelo de negocios enfrenta nuevos desafíos.
• La estrategia ha cumplido con su ciclo.
• Por no reconocer algún problema durante el momento de formular la estrategia.
• La aparición de nuevas tecnologías.
• Un nuevo producto de la competencia.
• Un nuevo canal de distribución.

Escenarios como los anteriores hacen que sea imperativo realizar adecuaciones en el plan estratégico de tu negocio. Además, los competidores observan las estrategias exitosas y emprenden acciones para contrarrestar las ventajas creadas. Ten en consideración que los movimientos a la estrategia, puede tardar más de un año en afectar el rendimiento de la empresa.

De vez en cuando, en colaboración con tu equipo directivo, debes analizar y evaluar si la estrategia actual sigue vigente en vista de nuevos acontecimientos y escenarios.

Conclusiones

El seguimiento al plan estratégico de tu negocio, va más allá de asistir a la reunión y analizar la situación de la ejecución de la estrategia. Por esto, en este post expongo puntos clave para asistir documentado e informado a las reuniones.

Cuando el plan está formalizado, el primer paso es llevarlo a la acción, no dejarlo en el papel. Es la forma de determinar si la estrategia funciona o no. La estrategia es tarea de todos, por lo que en el seguimiento, se debe revisar a que porcentaje de la organización se ha difundido, y si es entendible por los empleados. Recuerda que la difusión puede realizarse en diversos formatos, presencial, visual, en videos corporativos.

Identifica tus ventajas competitivas y explótalas, es un factor diferencial ante tus clientes. Implementa las mejores prácticas, que la innovación esté siempre presente.

Además mantente al día de los acontecimientos en el mercado que puedan incidir en el desempeño del plan estratégico de tu negocio. Las reuniones de seguimiento están impulsadas por los datos. De ahí la importancia de estudiarlos con anterioridad. Cuida durante la formulación, que sea una estrategia flexible y práctica, recuerda que el mercado es muy dinámico y en este contexto tu plan necesitará actualizarse.

Para finalizar, el ciclo de la estrategia, en las reuniones de seguimiento se debe revisar su vigencia. Por lo general, después de 5 años será el momento de renovar el plan estratégico de tu negocio.

¿Qué te ha parecido el contenido de este post? ¿Cuáles son tus experiencias en el seguimiento a la estrategia de tu organización? Te invito a compartir las experiencias escribiendo un comentario.

 

Cuando tu objetivo es construir una estrategia competitiva para tu negocio, te recomiendo detenerte un momento y reflexionar acerca de la respuesta a la siguiente pregunta ¿Cómo se verá su organización dentro de 3 ó 5 años? Visualiza en donde se encuentra actualmente y hacia donde deseas llegar.

Si tu empresa es de nueva creación, este es el actual punto de partida, y si lo que deseas es darte a conocer, obtener una participación en el mercado, atraer un determinado número de clientes a tu negocio y lograr un volumen de ventas, este es tu punto destino.

Si eres el líder de una empresa consolidada y lo que deseas es una redefinición del modelo de negocio, para optimizar y hacer eficientes los procesos y la organización, construir una organización estable y prepararla para un futuro crecimiento, haz logrado definir tu punto destino.

Si diriges una empresa global y deseas redibujar las fronteras, rediseñando la organización a fin de que se adapte a los nuevos alcances y que enfrente exitosamente los desafíos de escala global buscando el crecimiento, este es tu punto destino.

Esto no significa en pensar que se esté definiendo el modelo definitivo de la empresa, lo mejor es llegar a desarrollar una estrategia flexible, donde insertar nuevos objetivos para responder con rapidez a los cambios competitivos y del mercado no implique un costo muy alto. El modelo debe plasmar las cuestiones críticas que enfrenta el negocio, adaptar el diseño actual y que respalde el crecimiento de la organización.

Para los líderes y sus organizaciones, uno de los principales retos es la capacidad de adaptación. Qué hacer para enfrentar el presente y a la vez desarrollar la capacidad de tener éxito en el futuro. Es importante entender y obtener el mejor provecho de la información proveniente tanto interior como del exterior negocio.

En este post, explico que es lo hay alrededor, que es, los obstáculos a erradicar, lo que la forma y como formular una estrategia competitiva para tu negocio.

¿Qué es estrategia?

La estrategia describe de qué manera una organización propone crear más valor. Es un conjunto de objetivos, que involucra personas, recursos, procesos por medio de los cuales la organización busca alcanzar su misión y visión. Además define un posicionamiento único, alternativas frente a los competidores y propuestas de valor. La estrategia define lo que la empresa hace y lo que necesita hacer para alcanzar la visión.

Para que una estrategia tenga éxito, el líder debe asegurarse que los esfuerzos de la organización estén orientados al mismo fin. Esto es lo que se conoce como alinear la estrategia. Lo anterior, es un gran beneficio para los planes ó la esencia del negocio, la visión.

Principales obstáculos al implementar una estrategia

Existen barreras que impiden construir o implementar una estrategia. Estos obstáculos propician que la estrategia no tenga éxito, esto es, detener un cambio que frena el crecimiento de la organización o detener el posicionamiento en el mercado. Es importante prestar atención sobre cómo se pueden presentar en tu organización.

• Zona de confort

Cuando se trabaja en la zona de confort, se llevan a cabo tareas y rutinas que son tan familiares, están contentos con en el pasado e incluso en el presente, no se apuesta por un futuro mejor. Esto es contrario a lo que una estrategia propone, aprendizaje, crecimiento, obtener resultados.

• Barrera de la visión

Este obstáculo se da, cuando los trabajadores no comprenden la estrategia. Si bien el capital humano es el activo que provoca cambios, que innova y busca crea oportunidades, no comunicarles la estrategia, implica que los esfuerzos no estén dirigidos hacia el mismo objetivo.

• Barrera de la desintegración

Como mencioné anteriormente, alinear los esfuerzos de toda la organización para alcanzar la visión, contribuye al éxito de la estrategia. De lo contrario se generan “islas”, donde cada área tenga sus objetivos y metas. Esto no agrega valor. Y afectará de manera negativa al negocio.

La contribución de los activos intangibles

Aún y cuando los modelos organizacionales, sobre todo los negocios, son diseñados para generar utilidad económica, los activos como los financieros no determinan la diferenciación ante el mercado.

En las últimas décadas, los activos intangibles, han ganado terreno como fuentes de valor sobre los activos tangibles, como el financiero. Es importante considerar esto dentro de la estrategia.

La visibilidad y la percepción que el cliente tiene acerca del negocio; el conocimiento, la generación de ideas creativas, la capacidad de innovar del recurso humano, la cultura organizacional y el aprovechamiento del aprendizaje y las experiencias, contribuyen a generar un valor diferencial ante la competencia.

La estrategia competitiva para tu negocio, ¿En qué consiste?

La estrategia competitiva consiste en ser diferente. Su esencia radica en realizar actividades en forma distinta a la competencia y entregar un valor agregado, que determinen un posicionamiento único al negocio.

Encontrar nuevas posiciones y a nuevos clientes

Al percibir un área de oportunidad, mediante nuevas posiciones, el siguiente paso es inducir al cliente a cambiarse desde posiciones ya existentes. Estos posicionamientos estratégicos no son evidentes; se requiere de creatividad e intuición, para encontrar que están disponibles o que la competencia no las está atendiendo.

Un ejemplo de lo anterior, es encontrar a un grupo de clientes al que no se ha tomado en cuenta. Para una empresa de nueva creación, es una oportunidad de crecimiento el atender esta área que la competencia no le estaba prestando atención.

Esto no significa que las empresas con presencia en el mercado, no se hayan percatado de estos grupos de clientes. Aprovechando su experiencia y los aprendizajes, pueden haber encontrado nuevas posiciones dando un giro a sus actividades.

Encontrar nuevas posiciones: Casos de éxito

• Aerolínea Southwest

Las grandes aerolíneas se dedican a llevar sus operaciones en los aeropuertos más importantes, ofreciendo una logística de conexiones de vuelos, servicios de primera clase, clase de negocios y turista, transferencia de equipaje.

La estrategia de Southwest Airlines se basa en llevar a cabo actividades distintas a las realizadas por sus competidores. Esta aerolínea ofrece un servicio de vuelos cortos a bajo costo entre ciudades de tamaño mediano y aeropuertos secundarios de las grandes urbes, a donde sus competidores no vuelan. La aerolínea atrae a clientes que buscan precios económicos y que ven una alternativa a viajar en autobús o automóvil.

• Muebles Ikea

En una tienda de muebles, contiene un área de exhibición contiene una muestra de los productos, además, disponen de un catálogo con alternativas de tipos de tela, madera, etc. Un vendedor, acompaña al cliente, ayudando a responder preguntas y mostrar diferentes opciones. Una vez que el cliente selecciona la opción de compra, el pedido se envía a un tercero para que lo fabrique o a la bodega en caso de estar en inventario. Esto representa tener una alta personalización en el servicio, a un alto precio.

Ikea en cambio, tiene un esquema de autoservicio, diseñando muebles modulares, de bajo precio y listos para armarse, por lo que en bodega se encuentran los productos empaquetados.

El posicionamiento estratégico del negocio

¿Cómo deseas que el público ubique a tu negocio?, ¿El negocio se dirige a un perfil amplio de consumidores? ¿Es una empresa que brinda servicios? Es importante tener claro el tipo de posicionamiento estratégico, para obtener resultados de negocio.
A continuación enumero las siguientes categorías de posicionamiento estratégico.

• Posicionamiento por variedad de productos o servicios

Este posicionamiento da prioridad a la variedad, sobre la segmentación de clientes, generalmente está orientado a competir por precios. Aquí se atienden una gran diversidad de clientes, pero sólo se satisfacen una parte de sus necesidades.

• Posicionamiento para atender las necesidades de los clientes

Está dirigido a un grupo de clientes con necesidades diferentes. Un ejemplo, es el cliente que tiene necesidades diferentes cuando viaja por negocios y cuando viaja con la familia.

Ikea, es otro ejemplo de este tipo de posicionamiento, al pretender todas las necesidades mobiliarias de sus clientes objetivo.

• Posicionamiento por una segmentación de clientes

Ya sea por ubicación geográfica, edad, nivel de ingresos, disponibilidad de horarios, este un posicionamiento basado en la configuración de los productos o servicios a estos segmentos del mercado. Consiste en proporcionar una oferta más específica al público objetivo seleccionado.

Reorganización de empresas globales

Para aquellas organizaciones de gran escala, con presencia en diferentes países representa una oportunidad para materializar los beneficios, ya sea centralizando o distribuyendo las actividades y estructuras organizativas, adaptándose al mercado local.

Identifica las funciones que puedan ser redundantes y que estén generando duplicidad de esfuerzos. Por otro lado, aprovecha el talento y la experiencia para apoyar en las unidades de nueva creación, adaptar nuevas tecnologías. Cuida además que el talento y conocimiento, esté distribuido en todas las unidades del negocio.

En esta etapa de cambio, no se debe olvidar como se llevará la toma de decisiones, hasta qué punto se toman cada unidad de negocios. Se trata en este caso, de adecuaciones internas a la estrategia para hacer más competitiva la organización global.

Formulando la estrategia competitiva para tu negocio

Una vez determinada la visión, las metas del negocio, cómo quiere ser el negocio reconocido, y conocer que hace competitiva a una estrategia, es ahora momento de formular la estrategia competitiva para tu negocio. Se convertirá en la guía para toda la organización.

¿Qué hacer al respecto? En los siguientes puntos, se especifican los pasos para realizarla.

Describe el destino estratégico

Es el punto final. Hacia dónde se pretende llegar con la formulación de la estrategia. Las siguientes preguntas pueden ayudar a describir el destino estratégico.

¿Qué puedes entregar a los inversionistas del negocio?

¿Hacia dónde se dirige el mercado?

¿Cuáles son las tendencias de tu industria?

¿Cómo deseas ser considerado por los clientes respecto a la competencia?

Como formular una estrategia constituye una parte de la ecuación para el éxito de una organización. El siguiente paso es describir con claridad hacia donde serán dirigidos los esfuerzos, esto es, el destino estratégico.

Determina las áreas clave del negocio

En este punto considera, el conocimiento, la actualización y formación del capital humano, el aprendizaje, las tecnologías disponibles, los procesos, los sistemas de calidad, la imagen como marca, al cliente y la parte financiera. Son activos tangibles e intangibles e involucra de forma condensada a toda la organización.

Definir las áreas clave del negocio, facilita determinar las acciones que se llevarán a cabo en cada una de ellas y el seguimiento de su actuación.

La metodología Balanced Scorecard, divide las áreas clave en 4 perspectivas del negocio, Financiera, Cliente, Interna, Aprendizaje y crecimiento.

Involucra al equipo directivo

Para implementar estrategias, se requieren cambios y decisiones a gran escala, ya que involucra una transformación de la organización. Para tener éxito es importante crear un clima para propiciar el cambio.

Para formular y llevar a cabo la estrategia, es importante involucrar al equipo directivo y que provoque

• La creación de un nuevo enfoque en el negocio hacia a la estrategia.
• Involucramiento de forma activa en los procesos de la estrategia y promover la participación del personal en todos los niveles.
• Cambios en la cultura organizacional.
• La promoción del trabajo en equipo, que faciliten el logro de objetivos estratégicos.
• Definir cómo las unidades de negocio crean sinergias y determinar los beneficios adjuntos.
• Compartir con toda la organización los éxitos derivados de la implementación de la estrategia.
• El aprovechamiento el aprendizaje en pro de la estrategia y de la organización.

Crea objetivos estratégicos

Se refiere al conjunto de prioridades que cumplen con la estrategia. Los objetivos proponen las acciones que ponen en movimiento a la estrategia.

Los objetivos, se definen en cada una de las áreas claves de la organización. En inicio, es común hacer ajustes, modificando la redacción de los objetivos o sustituyéndolos por otros. A mediano plazo y ya estabilizando la estrategia, es factible la necesidad de llevar a cabo cambios en los objetivos estratégicos.

Aquí se van a redactar entre otros, los objetivos acerca de cómo formar y actualizar al capital humano, la utilización de la tecnología, objetivos acerca de la calidad de los productos y servicios, que hacer para alcanzar posicionamiento del cual se habló en apartados anteriores, los objetivos financieros.

Entre más objetivos se definan, más compleja de vuelve la estrategia y los cambios son más costosos. Dependiendo del tamaño de la organización, una estrategia que contiene hasta 25 objetivos estratégicos, será una estrategia flexible y que pueda adaptarse a los cambios.

Une los objetivos estratégicos

Los objetivos no son entes aislados. Para que la estrategia pueda tomar fuerza y potenciar el rol de cada una de las áreas de la organización, estos deben estar alineados en relación a la visión de la organización.

Al elaborar los objetivos por cada una de las áreas clave, se deben tener en consideración cómo cada área contribuirá de manera individual y en conjunto a la estrategia. Aún y cuando cada área de negocio cuente con su propia estrategia, como líder debes estar consciente que es un eslabón en la cadena para conseguir resultados organizacionales.

Recuerda que el resultado es el esfuerzo de todos, de poco sirve tener definido el tipo de posicionamiento estratégico que deseas alcanzar, si el recurso humano no tiene la formación adecuada. ¿Qué valor aporta el definir los estándares de calidad de los productos a fabricar, sin conocer el público objetivo?.

De esta forma un objetivo estratégico del área del talento humano, por ejemplo, acerca de actualización y formación del trabajador, contribuye a otro objetivo estratégico del área de procesos internos, elevar la calidad de los productos o servicios, que a la vez beneficia al objetivo mejorar la imagen de la marca ante el cliente del área de clientes e incide en alguno de los objetivos del área financiera.

Define los indicadores de actuación

Son métricas. Los indicadores ayudan a medir el progreso del negocio en el logro de los objetivos estratégicos. Son de gran utilidad en el establecimiento de metas y así evaluar el desempeño al final de un periodo o de una actividad.

El modo de evaluación hacia un objetivo estratégico puede efectuarse por medio de un sencillo cálculo o mediante un algoritmo más completo donde algún indicador se encuentra en la fórmula, todo requerirá del nivel de complejidad con la que objetivo estratégico requiera ser evaluado. Más de un indicador puede incluirse en el cálculo de evaluación de un objetivo.

Para el seguimiento de la actuación, esto es, el cumplimiento esperado, la asignación de los resultados sugiero tres clasificaciones

• Funcionamiento correcto – Identificado en color verde
• Alerta                                    – Identificado en color amarillo
• Crítico                                   – Identificado en color rojo

Hacer el seguimiento más visual, facilita detectar áreas de oportunidad en la estrategia, localizando aspectos críticos para su pronta atención.

En cuanto a los objetivos valorados como críticos, para determinar la causa, el siguiente paso consiste en revisar las condiciones del cálculo por los cuales no cumple con las expectativas, esto implica un mayor nivel de detalle.

Así mismo, la construcción de tableros o dashboards que contengan indicadores, ayuda a visualizar su comportamiento en un determinado lapso de tiempo. Otra forma de visualizar el comportamiento de un indicador es compararlo con otro indicador, el cual puede ser una meta deseada, un indicador de la competencia, o el mismo indicador respecto al comportamiento en un periodo anterior.

Esta práctica, visualizar las diferentes variables que intervienen en el proceso, ayudando a anticipar una desviación respecto a la meta, de algún objetivo estratégico o incluso previendo el impacto en la visión del negocio, facilitando la toma de decisiones del equipo directivo.

Comunica la estrategia a la organización

Una vez que el equipo directivo formule la estrategia que llevará al negocio al destino deseado, el siguiente paso es ejecutarla, llevarla a la acción.

Llevar la estrategia a la acción implica involucrar a toda la organización, dando a conocerla para que el personal entienda cual es el rol dentro de la misma, como contribuir, el apoyo que tendrá de su líder y sobre todo, conocer el destino estratégico, cómo se transformará la organización y los beneficios que obtendrá con este cambio.

La elaboración de campañas, presentación de la estrategia utilizando vías internas de comunicación, exposición en murales, videos, contacto directo con los empleados. También se puede hacer uso de herramientas complemento como las metáforas, exponer el ciclo completo del producto hasta el momento en que el cliente lo consume, etc.

La idea es comunicar la importancia y el compromiso para que la ejecución de la estrategia se lleve exitosamente. Cuando la formulación y la ejecución de la estrategia son exitosas, se crea más valor al negocio.

Conclusiones

Para formular una estrategia con éxito, es importante que como líder, identifiques las variables involucradas, tanto en el contexto interno como en el contexto externo a la organización.

En el contexto interno, desde las unidades de negocio, que transformaciones van a tener con el destino estratégico, como van a estar organizadas. La tecnología toma un papel relevante, esto es, que va a aportar a la estrategia.

La gestión del capital humano se lleva a cabo en 2 fases. La primera, con el equipo directivo para involucrarlos y formular la estrategia, aportando su experiencia, visión y liderazgo. La segunda es con el resto de la organización; involucrarlos, y que entiendan hacia donde se dirige la empresa, como lo he explicado en este post, hará de la estrategia una tarea de todos. Motivarlos, valorar los esfuerzos realizados, son importantes en esta etapa.

Recuerda que siempre habrá una reacción al cambio, por lo que es importante que el equipo directivo, de un seguimiento puntual al proceso. Difundir los beneficios que se obtendrán, un mejor lugar para trabajar, una empresa mejor posicionada, nuevas unidades de negocio, más clientes, crecimiento, motivarán al capital humano, esforzándose para obtener resultados.

En las organizaciones existen temas estratégicos y temas del día a día. La formulación de la estrategia debe unirlas. La estrategia será la guía en el alcance de resultados para el mediano – largo plazo.

Como líder, deberás ser el principal promotor del cambio que está por realizarse. Tu apoyo e involucramiento, será clave para que la formulación y la ejecución de la estrategia competitiva para tu negocio, sea un éxito.

¿Qué te ha parecido este post? ¿Cuáles han sido tus experiencias al formular estrategias competitivas para tu negocio?

Te invito a escribir un comentario.

Dentro de la elaboración de presupuestos, planes corporativos, planes de venta, uno de los aspectos que ocupan mayor relevancia es el comportamiento de las tendencias globales económicas.

Dichas tendencias globales económicas, forman parte de la política y de las decisiones gubernamentales del país en donde la empresa tiene sus instalaciones o hacia donde realiza las ventas. Para las organizaciones multinacionales, este escenario se torna más complejo, ya que tiene que está sujeto a los lineamientos en diferentes entornos político económico.

¿Qué hay en cuanto a la importación de insumos? Y en la logística y costos de exportación de producto terminado, ¿Qué efectos tiene el comportamiento entre divisas origen – destino?

Un tema que está siempre presente es la paridad de la moneda local – generalmente frente al dólar. Está relacionado a si abarata o encarece el proceso de fabricación y cómo será recibido por los clientes, un cambio en el precio del material terminado.

Sin duda, las tendencias económicas globales, influyen en el desempeño del mercado e inciden de manera favorable o no a las organizaciones. En algunos casos, empresas de un cierto segmento se ven afectadas de manera considerable, mientas de otro segmento, pueden tener una afectación mínima.

Ciertamente son comportamientos externos al negocio y que un líder buscará llevar por un mejor camino ante estas circunstancias, reduciendo el impacto ante escenarios no favorables ó que representan una oportunidad de crecimiento y hacer nuevos negocios.

Lo mejor para que el negocio sea favorecido es seguir de cerca estas tendencias globales económicas y atender aspectos clave, algunos se pueden llevar a cabo desde el negocio. A continuación te explico algunos de ellos.

Estrategia flexible para afrontar las tendencias globales económicas

Para anticiparse, realizar pronósticos y hacerle frente a los cambios derivados de las tendencias globales económicas, aquí hago referencia a 2 puntos clave

• La gestión del talento humano

Contar en la organización con el talento humano que tenga la capacidad de analizar y comprender los acontecimientos político económico. ¿Cuenta tu equipo directivo con la experiencia y los conocimientos para entender el rumbo de los mercados, el efecto de la aplicación de políticas gubernamentales, en función de las condiciones económicas?
Es importante tener objetivos dentro de la estrategia, orientados a la actualización del recurso humano.
Además, aprovechar el aprendizaje logrado en situaciones similares, sobre todo la capitalización de los errores.
Mantener el contacto y tener acceso a las instituciones que son fuente de esa información.
Es el recurso humano, quien analizará los acontecimientos y tomará las decisiones que impacten al rumbo de la organización.

• Los sistemas de información

Los sistemas de inteligencia de negocios, tienen la capacidad de procesar grandes volúmenes de datos.
Por lo que a partir de la información disponible en la empresa y la información disponible proveniente del exterior, se pueden construir reportes de indicadores claves y revisar su comportamiento a través del tiempo.
Esto le proporciona al líder un panorama más claro acerca de las tendencias globales de económicas, convirtiéndose en una herramienta para la toma de decisiones respecto al rumbo de la organización, sobre todo si el segmento de su mercado está pasando por periodos de volatilidad.

Ahora bien, ¿está la estrategia de la organización preparada para insertar cambios por lo mencionado los puntos anteriores? ¿El impacto a las demás perspectivas de la estrategia es favorable?

Precios de los energéticos

¿Cómo impacta en tu organización un alza o un descenso en los precios del petróleo?

Revisando el historial del comportamiento en los precios del petróleo desde la década de 1970 a la fecha, se observan periodos de estabilidad y periodos de turbulencia.

Durante este periodo, los mayores productores tienen un papel protagónico en la determinación de los precios. Un periodo de inestabilidad, puede impactar en el crecimiento económico de un país y que incluso pueden afectar el valor de la moneda local.

Es ahí donde se ven involucradas las empresas cuya actividad comercial está relacionada o muy ligada a la industria de los energéticos. Los precios por barril, precios de la gasolina o combustibles para sus equipos.

Lo anterior da lugar a escenarios diversos. ¿Qué sucede cuándo hay una baja en el precio del petróleo? ¿Cómo afecta la paridad cambiaria de la moneda local respecto al dólar? ¿Y cuándo hay un alza en el precio del petróleo? ¿Cómo ha afectado a tu organización en cada uno de los casos?

Durante este periodo de tiempo, de la década de los años 70s a la fecha ha habido comportamientos que se han repetido, ¿Cómo ha afectado a tu organización? Y lo más importante ¿Qué experiencias y aprendizajes se han aportado?

En cuanto a tendencias económicas globales en este sector, serán las derivadas por la utilización de energías como las renovables. Es probable que en la década del 2020, sea la consolidación. Ante este escenario, podemos esperar una revolución y periodo de conversión de las industrias a este tipo de energías. Quizá sea también un periodo de caracterizado por inversiones para las organizaciones.

Los principales actores del mercado mundial

¿Qué acontecimientos se están presentando en Estados Unidos, en la Eurozona, en Asia?

Hay que tener presente que la situación económica en estos países tiene impacto en diferentes industrias.
Por ejemplo, los países de Asia como China, son consumidores de materia prima. Aquellas industrias que se dedica comerciar materias primas, siguen y tienen en cuenta el desempeño de la economía China.

Estados Unidos tiene un rol protagónico en el mercado mundial. Su economía incide en la balanza comercial de los países y por ende en los negocios. Crisis recientes como la ocurrida en el año 2008, tuvo impacto en el comercio interno y en el mundial. Incluso el mismo gobierno intervino para evitar la quiebra de empresas.

En estos países, los cambios de gobierno, que adoptan políticas diferentes a la administración anterior, tienen un impacto y reacción en los mercados. Nuevos tratados comerciales, modificaciones a los ya existentes, políticas de seguridad, por mencionar algunos.

¿En qué situación se encuentra tu empresa? ¿Cuál es la dependencia de este mercado?

Volatilidad de los mercados

En este apartado me refiero a las bolsas de valores de cada país. Las bolsas se ven afectadas por las políticas de los gobiernos y por las tendencias globales económicas.

Políticas favorables para inversionistas, entrada de inversiones a una nación, propician prosperidad en la bolsa de valores. Esto significa que es buen momento para invertir, captar ahorro, formar alianzas.

Sin embargo, también existen periodos de recesión. El anuncio de políticas de austeridad, incertidumbre por el rumbo de un país, anuncios de recesión por parte de compañías globales, anuncios de austeridad por las principales economías globales, impactan en la bolsa de valores y que tienen un efecto colateral en las bolsas de valores de otros países.

Cada periodo puede representar oportunidades para tu negocio

• En los periodos de prosperidad

Las inversiones y las alianzas florecen. Son periodos de expansión y crecimiento. Si el plan de negocios contempla estas etapas, es un buen momento para contemplar la inversión, teniendo en cuenta, la volatilidad del mercado.

• En los periodos de recesión

La incertidumbre es un factor que incide en la recesión. Esta puede impactar en mayor medida a las industrias de un determinado sector, o pueden generar afectaciones globales.

En los casos anteriores se generan necesidades o búsqueda de soluciones. ¿Puede tu empresa proporcionar soluciones para las necesidades generadas en estos periodos?

Políticas por parte del gobierno

Cada país tiene sus políticas y criterios de productos por fabricar y para importación. Esas políticas fomentan la actividad comercial local y protegen y estimulan a los empresarios a invertir, inciden en las tendencias globales económicas.

Existen tratados internacionales, organizaciones como la Organización mundial del Comercio, también conocida por como la OMC, cuya función es facilitar a que los importadores y exportadores concreten sus actividades comerciales.

La OMC le da un seguimiento puntual a los acuerdos con los representantes de los gobiernos afiliados para que sus políticas ayuden a agilizar el comercio y beneficie a los productores en los trámites de exportación – importación. También ayuda a los países en desarrollo a crear la capacidad técnica y la infraestructura que necesitan para aumentar su comercio.

Los productos están sujetos a procesos de verificación en laboratorios, o certificaciones, lo que implica para los productores, inversiones, contratar agencias o despachos que validen los equipos de producción, así como la calidad y el contenido de los productos.

Si un porcentaje de tus ventas son para exportación, los productos que envíes al país destino, tendrán que pasar por trámites aduanales, a alguna inspección dentro del país destino, si forman parte de algún tratado, de tal forma que faciliten el proceso de envío y recepción.

Toma en cuenta que actualmente el cuidado del medio ambiente es un tema de preocupación mundial, incluso la responsabilidad social se incluye en objetivos de la estrategia.

Representantes gubernamentales, consulados

Los consulados tienen acceso a información sobre políticas, documentación requerida, trámites para comercio, por industria o sector comercial, que fomentan las relaciones comerciales.

Los consulados apoyan al clarificar dudas sobre la situación político económica y comercial, que tratados existen entre el país origen y destino, incluso información para construir alianzas.

Si entre tus planes de crecimiento estás considerando exportar, adicional a los consulados, existen organismos que te pueden orientar para lograrlo. En el caso de México es Pro México. Conoce la estabilidad político económica, el tamaño del mercado, su tasa de crecimiento, estímulos fiscales, cadenas de suministro y las condiciones empleado – patronales, esto último, en el caso de abrir oficinas o instalaciones en el país destino.

También es conveniente consultar acerca de los tratados comerciales existentes, regulaciones existentes para los productos que van a importar / exportar.

Efectos de las tasas de interés en las tendencias globales económicas

De acuerdo a algunas variables, como la tasa de desempleo, índice de inflación, los bancos centrales, realizan ajustes en las tasas de interés. Esta medida tiene un efecto en la economía local. En el caso de la reserva federal de los Estados Unidos, un ajuste en sus tasas de interés tiene un alcance internacional, impactando las tendencias globales económicas.

Entre los efectos están, el reacomodo en las inversiones internas y ajustes en las economías mundiales, que impactan al mercado internacional.

Aunque el reflejo del efecto no es inmediato, pudiendo demorar hasta un año, la aplicación de una nueva política y la afectación a las tendencias económicas globales.

Como este punto es de gran impacto en los mercados mundiales, y aunque no se aplica con corta periodicidad, es conveniente que tu negocio esté preparado para los efectos, los acuerdos comerciales y el impacto que tendrán en los clientes, socios y proveedores.

De igual forma, un cambio en el panorama mundial, puede traer consigo oportunidades, incluso nuevos modelos de negocio. ¿Qué efecto ha tenido en el pasado para tu negocio, estos efectos? ¿Qué oportunidades han representado? ¿Si ya pasaste por esta etapa anteriormente, que aprendizajes ha dejado y cómo los puedes aplicar en el presente – futuro inmediato?

Conclusiones

La intensión no fue hacer un artículo de Política o Economía, es más bien orientado al tema estratégico del negocio. Al diseñar y construir una estrategia del negocio, se toman consideración aspectos internos y externos a la organización.

En este post, me he referido a ambos escenarios. Desde la formación del talento humano y la tecnología disponible, que son base en la redacción de la estrategia, hasta temas políticos, tratados comerciales, instituciones internacionales, ajenas al negocio, pero cuyos efectos, impactan en los resultados financieros del negocio.

También me he referido al comercio internacional. Aún y cuando tu organización no realice ventas a otros países, considera que dentro de tu cadena de suministro, puede haber algún negocio cuyos productos proceden del extranjero. En este caso un cambio en las regulaciones puede incidir a cadena productiva.

Otro tema que como líder debes considerar, es el cuidado del medio ambiente, tanto como empresa, las materias primas que consumes, el contenido de tus productos y los desechos que estos generan, cómo deben ser tratados, cuanto tiempo tardan en degradarse.

Si tu empresa exporta, ten en consideración que los tratados comerciales, además de tener temas relacionados al comercio, también contienen aspectos económicos y legales. En el caso de los tratados con la Organización Mundial de Comercio, algunos países, solicitan un periodo de tiempo para cumplir con todos los aspectos del mismo. Considera las certificaciones con las que tu producto debe tener.

Volviendo al tema de la estrategia, al momento de diseñarla como líder debes tener una visión amplia y considerar efectos a corto mediano y largo plazo. La economía ya es mundial y las tendencias globales económicas impactan a las organizaciones.

Otro aspecto que no debe pasar desapercibido, lo constituyen las tendencias globales On Line, a través de Internet, ya que representan la economía del siglo XXI.

Espero que estas etapas generen oportunidades para tu empresa.

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