¿Tienes planes o estás por llevar a cabo la transformación digital del negocio? Las actividades del día a día en los negocios llegan a ser envolventes. Reuniones para seguimiento a proyectos, análisis de informes, negociaciones. El CEO y los principales líderes, no deben pasar desapercibidas oportunidades que ofrecen nuevas tecnologías, así como los momentos para efectuar cambios dentro de la organización.

Reza un dicho, “si no tienes presencia en Internet, no existes”. Basta con saber el número de sitios web, cantidad de usuarios por cada red social, número de teléfonos móviles, se cuentan por millones. Muchos de ellos, la gran mayoría, son tus actuales clientes y más  de ellos pudieran serlo en el futuro.

¿Es necesario iniciar la transformación digital del negocio? ¿Qué es lo que se obtendrá, beneficios resultados? ¿Qué sucederá si se toma la decisión de mantenerse al margen de la etapa digital?

Son algunas preguntas que suelen presentarse respecto a realizar cambios en la organización. Un punto de partida es plantear lo  necesita conocer un líder para llevar a cabo la transformación digital del negocio.

En este post te explico el panorama a contemplar para el futuro líder digital.

Para que lograr la transformación digital del negocio

Detectar momentos de cambio

Así como las tecnologías digitales brindan oportunidades, también pueden representar amenazas. A finales del Siglo XIX la compañía Kodak incursiona en el mundo de la fotografía, llegando a convertirse en un negocio referente.

Después del éxito y crecimiento que tuvo durante muchos años, Kodak ha llegado a tener problemas de bancarrota, ya que ha sido desplazada por sus competidores que se adaptaron con mayor rapidez a los cambios, que concretaron la transformación digital del negocio.

La tecnología digital revolucionó la industria de la fotografía. El usuario ya no tiene que esperar a revelar, a imprimir en papel para ver las imágenes y momentos capturados. Además los teléfonos inteligentes o smartphones, están dotados de cámaras para captar imágenes e incluso vídeos de alta resolución. Además la facilidad de edición de las  imágenes y vídeo.

Lo anterior, además de nuevas herramientas, significa un cambio de hábitos de consumo del público, de los consumidores, que con el paso del tiempo continuarán cambiando y evolucionando.

Internet,  presencia al alcance de todos

Las primeras páginas en Internet, conocidas como web 1.0, corresponden a sitios web donde sus contenidos son actualizados por el administrador del sistema y los visitantes consumen esa información, esto es, los visitantes se concretan  leer la información publicada. En los inicios, para contar con presencia en Internet, para una empresa o un usuario, se requería tener conocimientos de lenguajes de programación.

Actualmente, el término 1.0, a cambiado a webs 2.0, usuarios 2.0, donde

• ya no es necesario contar con conocimientos de lenguajes de programación, para que un usuario  o empresa construya su página y cuente con presencia en Internet,
• el usuario ya no es solamente un consumidor de información, sino que en este tipo de sitios, puede interactuar por medio de comentarios, compartir puntos de vista, experiencias, con el contenido de las páginas.

Este cambio donde el usuario puede compartir sus conocimientos, experiencias y necesidades de consumo, a través de herramientas como

• Blogs.
• Comunidades, wikis.
• Entornos para compartir videos, presentaciones, fotografías.
• Entornos para conversar, como las Redes Sociales.

También se convierte en un importante espacio en donde las empresas pueden generar negocio, constituyendo un motivo para llevar la transformación digital del negocio.

Efectúa la transformación digital del negocio pensando en el consumidor

La revolución digital ha cambiado la forma en que los consumidores piensan y realizan sus compras. Gracias al Internet los mercados están interconectados, mejor informados e incluso, más demandantes de las cualidades de productos y servicios que han superado a muchas organizaciones.

Gracias a la era digital, las distancias entre consumidores y las marcas se han reducido a un clic de distancia, haciendo posible conversaciones que anteriormente no lo eran así a través de los medios masivos de comunicación.

Para aquellas marcas que utilizan un lenguaje poco atractivo, no logran captar la atención y están construyendo una barrera que los distancian de sus posibles clientes. Este comportamiento, orilla a alcanzar la transformación digital del negocio.

Los consumidores en la era digital

Comprender el comportamiento del usuario en esta era es de vital importancia para que las organizaciones, puedan construir estrategias para llegar a ellos y alcanzar la transformación digital del negocio.

Debido a que los consumidores están mejor informados, los negocios necesitan profundizar el conocimiento acerca de su público objetivo, como sus necesidades acerca de un producto o servicio, que los motiva a comprar y más.

Información disponible para el usuario digital

A través de las plataformas digitales, los usuarios tienen a su disposición mayor cantidad de información.

• En las redes sociales la información está disponible en tiempo real para los usuarios, tanto de acontecimientos, noticias alrededor del mundo, eventos, webinars disponibles por temática.
• En comunidades On Line, los usuarios comparten experiencias de consumo. Recomiendan, valoran, califican un producto o servicio. Algunos de estos sitios hay llegado a influir en sus visitantes, ya que las opiniones de otros usuarios influyen en su decisión de compra.

Cómo ha influido la publicidad de las marcas en la era digital

A través de Internet circula abundante cantidad de información, el usuario ya no es únicamente consumidor de información, por lo que la publicidad tradicional, la que irrumpe en las actividades de los usuarios ya no es tan efectiva.

Los usuarios desean marcas más humanas. Las conversaciones hacen posibles el surgimiento de fuertes vínculos entre las marcas y sus consumidores. En la era digital han surgido nuevas formas y herramientas para dar a conocer productos y servicios. Además, los usuarios exponen los problemas y requerimientos en la red. Una oportunidad se genera para los negocios, al buscar información en Internet, allí se encuentra lo que el usuario requiere, esta es una oportunidad de cambio, de generar la transformación digital del negocio.

Retos para los negocios con usuarios de la era digital

• Las decisiones de compra han cambiado durante la era digital. Al estar frente al producto, el usuario toma acciones antes de decidir por su compra, como utilizar su teléfono inteligente para consultar precios en otros lugares.
• Uno de los retos de las marcas consiste en escuchar las necesidades del consumidor para ganar su confianza. Por otro lado, escuchar es una oportunidad para presentar propuestas innovadoras, algo diferente a lo que ofrece la competencia.
• Los usuarios tienen al alcance de un clic, a los competidores de  un negocio, por lo que una conversación poco atractiva, que no ofrezca valor a los usuarios, ellos pueden cambiar de sintonía para escuchar otras propuestas.
• Ten en cuenta que los usuarios tienen a la mano información y referencias sobre un producto o servicio. Por lo que al hacer contacto con tu negocio, es muy posible que ya hayan realizado un filtro previo de posibles opciones.

Nuevas generaciones de usuarios y empresas digitales

Evolución en las preferencias de los usuarios

¿Recuerdas cuando las series y otros programas de televisión tenían grandes ratings de audiencia? ¿Cuándo eran motivo para reunión familiar?

Con la llegada de Internet, las nuevas generaciones de usuarios, los denominados millennials o nativos digitales, el número de horas que pasan frente a la televisión convencional ha ido a la baja, mientras que el consumo de videos On Line ha ido en aumento.

Por un lado, debido al formato de la televisión clásica, en el cual los programas están sujetos al horario que los canales asignen, algunos de ellos en horarios que no se ajusten a la disponibilidad del auditorio. Por otro lado, esta generación ha encontrado en las plataformas digitales, donde pueden consumir el entretenimiento en el horario y lugar que ellos deseen.

Evolución en la industria de la música

La aparición del formato MP3 en el segmento del audio, particularmente para la industria musical, apoyado con fuerza por el reproductor iPod, ha desplazado al formato CD.  Aún  y cuando las modas regresan y los coleccionistas están presentes con la búsqueda de formatos de discos de vinilo, los reproductores de formatos MP3 adaptados a diferentes ambientes, hogar, oficina, auto, almacenamiento de gran cantidad de canciones en dispositivos USB, en la nube, aplicaciones para dispositivos móviles en reproducción de música, contribuyen a consolidar los formatos digitales.

Los comportamientos durante la era digital

Los usuarios

• Comparten momentos personales, vacaciones, festejos con los amigos con la familia a través de sus perfiles en redes sociales.
• Se enteran de acontecimientos relevantes al momento consultado en redes sociales.
• Consultan experiencias de viaje, en líneas aéreas, hoteles, restaurants, lugares de viaje, antes de emprender a su destino.
• Comparten sus conocimientos, experiencias a través de blogs personales o de empresa.
• Consumen historias en video, ya sea entretenimiento, música, formación, guías de autoestudio, metodologías “hágalo usted mismo”.
• Sus dispositivos móviles son sus compañeros al salir a desempeñar sus actividades diarias, tal como las llaves de la casa, como del automóvil.
• Utilizan buscadores como Google para encontrar productos y servicios, así como referencias y precios.

Estos comportamientos son comunes en el siglo XXI. Estos escenarios, marcan un antes y después en los diferentes sectores industriales. La conexión a Internet está iniciando, con las computadoras, teléfonos inteligentes y tabletas. En años venideros veremos la conexión de más cosas  a Internet involucrando a más industrias como la industria automotriz, los electrodomésticos, de oficina, con la llegada del Internet de las cosas.

Negocios en el nuevo formato

Los cambios durante los últimos años han propiciado la aparición de dispositivos digitales, que se suman a la revolución de comportamiento de consumo en Internet.

Algunos negocios se han adaptado a este nuevo formato. La prensa ha cambiado para captar la atención a estos usuarios, creando alternativas digitales, como publicidad, blogs, etc.

Otras empresas que han surgido o se han consolidado

• Apple
• Netflix
• Amazon
• Uber
• Google

Más cambios en el futuro inmediato

Esta tecnología conlleva más cambios, adaptación, curva de aprendizaje, educación a los usuarios. Para las empresas, puede representar reingeniería de procesos, productos o procesos en transición, nuevos modelos de negocio, así como oportunidades de crecimiento, de fusión de empresas, de generar transformación digital del negocio.

Las Redes Sociales un forma de relacionarse en el siglo XXI

Las Redes Sociales representan una nueva forma de comunicarse en el  mundo digital.

• Para reencontrarse, para hacer nuevas amistades.
• Para informarse de acontecimientos en tiempo real.
• Para generar vínculos de negocio, para encontrar trabajo.
• Para buscar soluciones a una necesidad, un problema.
• Para buscar referencias, experiencias de consumo en cuanto a un producto o servicio.
• Para mostrar el trabajo, los conocimientos, demostrar cómo las empresas, las  personas, se diferencian ante sus competidores.
• Por su alcance global, permite darse a conocer en otras latitudes y darse a conocer, mostrando que es lo que sabe hacer, que es lo que puede aportar.

Participado en las redes sociales

Al generar cuentas e incorporarse en las Redes Sociales, es importante comprender la dinámica de participación y de aprendizaje para las empresas, esto es, lo que la información circulante en estos medios digitales, lo que se comparte, reflexiona, se critica, cuál es el contenido apreciado por los usuarios.

Aquí, el mensaje no siempre es controlado por las empresas. Conversar con las personas es una forma de aumentar presencia y generar confianza. Además permitirá conocerlos, de que hablan, que opinan de la empresa, de los productos, en que redes sociales participan. Contar con presencia en redes sociales para las organizaciones requiere un esfuerzo y una gestión profesional, por lo que tener claridad cuál es el público a quien se debe dirigir y en que redes sociales tienen presencia, es obtener mejor provecho de ese esfuerzo invertido.

Retos y consideraciones para las empresas a tener presencia dentro de las Redes Sociales

Contar con presencia dentro de las Redes Sociales, representa un paso hacia la transformación digital del negocio. Ten en cuenta lo siguiente

• Cada red social tiene su propia naturaleza. Es importante conocerlas para no publicar el mismo contenido en cada una de ellas. Si tu público objetivo tiene presencia en diferentes redes sociales, considera publicar contenido en diferentes formatos, ya sea texto, gráfico imágenes e infografías, videos.
• El usuario navega en Internet y en redes sociales buscando información relevante para él. Es importante, para captar su interés. Las redes sociales son espacios para conversar. Conoce que es lo que es relevante para tu público objetivo.
• La presencia en redes sociales no es ocasional. Para aprovechar los beneficios y explotarlas al máximo, se requiere publicar y conversar todos los días.
• Aprovecha los espacios para liderar conversaciones sobre un tema de interés y compatible con tu negocio, un producto, un servicio, desarrollo personal, redes sociales, aportando valor a los participantes.

Competencias y puestos digitales, nuevos conocimientos, nueva estructura organizacional

La era digital han influido en sectores como la comunicación, el Marketing, propiciado la aparición de nuevos puestos de trabajo y modificando algunos de los ya existentes.

Además, como se ha expuesto en apartados anteriores, con la era digital han aparecido plataformas propias de un contexto 2.0. La transformación digital del negocio, posibilitará que pueda comunicarse en una forma más directa con el usuario. Es una oportunidad que las empresas deben aprovechar. Los medios digitales han propiciado cambios en los hábitos de consumo y de comunicación.

Areas de conocimiento para el mundo digital

La web 2.0 es una forma de entender Internet, no se trata únicamente de abrir cuentas en Redes Sociales y publicar en ellas. Se necesita una gestión profesional y una permanente actualización en temas digitales.

Areas de conocimiento como

• Gestión de contenidos.
• Gestión de Blogs empresariales.
• Gestión de reputación On Line.
• Posicionamiento en buscadores de Internet.
• Publicidad digital.
• Textos que ayuden a atraer posibles clientes.
• Las Redes Sociales, la naturaleza de cada una de ellas, como obtener el mayor beneficio para el negocio.
• Analítica web.
• Marketing Digital.
• email Marketing.

Como se puede observar, la lista es extensa y cada una de estas áreas de conocimiento contiene una temática más profunda. Esto ha propiciado la creación de agencias digitales, ofrecen servicios en temas como los anteriores a través de consultores que se han ido especializando en alguna de estas ramas.

Los puestos digitales

De los perfiles digitales, los más conocidos en cuanto a la gestión de estrategias en redes sociales, se encuentran

• Social Media Manager

Quien se encarga de generar un enfoque empresarial a la presencia de la empresa en los medios sociales, impulsando objetivos sobre aspectos digitales e integrarlos en la estrategia corporativa.

• Community Manager

Es el representante de la empresa ante la comunidad On Line y la voz de la comunidad On Line ante el negocio. Es el puesto más conocido en la era digital. Fomenta las relaciones en las redes sociales y al igual que el Social Media Manager un buen Community Manager, requiere de muy buenas habilidades de comunicación.

Los representantes del equipo digital en la organización se encargan de construir y administrar comunidades On Line alrededor de la empresa y captar futuros clientes, utilizando las diferentes áreas de conocimiento mencionadas anteriormente.

Otros puestos de la era digital

• Director de Marketing On Line.

El líder del Marketing Digital en la empresa.

• Encargado de Analítica Web.

Quien se encarga de medir los movimientos, visitas, posicionamiento del sitio web en buscadores de Internet, como Google

• Gestor de contenidos On Line

Como encargado de los contenidos en formato digital que genera la empresa.

Los puestos que soportan la transformación digital del negocio, estarán de  acuerdo con el tamaño de la organización.

Los teléfonos inteligentes, dispositivos relevantes en la era digital

Los dispositivos móviles, ya sean smartphones o tabletas adquieren un papel protagónico en la era digital.

• Han cambiado el comportamiento del consumidor.
• Ayudan a los usuarios a conocer las novedades en el mundo.
• Ayudan a las empresas a conectar con los clientes.
• Forman parte y en muchos casos, son indispensables en la vida diaria.
• Son medio de consulta de los correos electrónicos, reproducción de videos, accesan a sus cuentas en Redes Sociales.
• Son utilizados para leer libros, blogs, periódicos.
• Permite comparar precios y obtener información sobre los productos
• Utilizan aplicaciones móviles que les permitan mejorar su productividad, que faciliten actividades cotidianas.
• Facilitan la comunicación grupal, ya sea por medio de textos, videoconferencias.
• A las empresas, por medio de la proximidad a sus locales comerciales, enviar información que puede ser de interés al usuario.

Los smartphones son dispositivos personales, por lo que es el tipo de comunicación que se establece con el usuario, por distintos formatos, entre otros beneficios para las empresas. Considerar al usuario móvil es clave para la transformación digital del negocio.

Estrategias para llevar la transformación digital del negocio

En los apartados anteriores se ha expuesto elementos que necesitan entender y que son claves en la era digital, una pregunta que surge es ¿Qué sigue para lograr la transformación digital del negocio?

Tener claro cuál es el perfil de usuario, el cliente deseado, la estrategia digital ayudará a alinear lo esfuerzos del trabajo digital con los objetivos el negocio, evaluando los componentes a utilizar en ambiente digital. Como se expuso en apartados anteriores, se trata de generar cuentas en las redes sociales que el cliente objetivo tenga presencia, abrir un blog, generar contenido atractivo, monitorear avances, visitas al sitio web de la empresa. Una estrategia debe contribuir a aprovechar oportunidades para el negocio.

Análisis FODA

Conoce las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas, encontrando respuestas para elaborar la estrategia digital

• ¿Qué es lo que se comenta de la empresa en la red?
• ¿Qué comentarios se emiten acerca de los productos y servicios que ofrece la empresa, en la red?
• Los competidores ¿Tienen presencia en las redes sociales? ¿Qué acciones están desarrollando? ¿Cómo es la respuesta que obtienen? ¿Es tu empresa, pionera en el segmento de mercado?
• De los clientes actuales del negocio ¿Cuentan con presencia en la red, en las redes sociales? ¿Cómo las están utilizando?
• ¿Está optimizado el sitio de la empresa para dispositivos móviles?
• ¿Qué conocimientos necesitan los encargados de la gestión digital?

Es importante determinar las metas a alcanzar en las diferentes plataformas digitales. Identifica las fortalezas del negocio, tales como las ventajas competitivas, claves en el plan estratégico y utilízalas para tener reconocimiento del negocio, generar reputación, crear una comunidad On Line, entre otros resultados obtenidos de la transformación digital del negocio.

Conclusiones

Pensar en un negocio digital, es pensar en los clientes, como llegar a ellos. El acceso a Internet es global, en todos los países. Además, en las aulas escolares, desde grados tempranos, se incluye educación digital como parte de la formación de los alumnos.

Esto significa lo que es el presente y el mañana, actuales y futuros clientes tienen sus habilidades digitales ya desarrolladas. Para ellos las redes sociales, búsqueda de información en sitios web, las historias a través de videos, webinars, inclusive el modo de relacionarse On Line, forman parte de su día a día, son consumidos de forma normal.

Al llevar la transformación digital del negocio, el reto es encontrar vías para entregar valor a estos clientes, no sólo compartirles información, sino compartir conversaciones y contenido relevante para ellos. Al igual que los puntos de venta convencionales, no se trata de que el usuario visite el sitio web, establezca una conversación por única ocasión, se trata de que regrese, que recomiende a otros usuarios.

Otro aspecto relevante a considerar para la transformación digital del negocio son las competencias digitales de los empleados que gestionan el entorno digital, así como los cambios internos, en otras áreas de la empresa, para adaptar la empresa a la dinámica del mercado, no correr el riesgo de quedar en la obsolescencia, ni generar una brecha digital con los usuarios.

Además de la tecnología, es importante destacar que estos cambios son sociales, el enfoque son las personas, más que los dispositivos.

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Para medir activos intangibles en la empresa, como se desempeñan, implica algo más que realizar cálculo convencional. Si se desea medir la rentabilidad de un producto en valor monetario, si desea medir  la cantidad monetaria facturada para un producto o servicio, se colectan los datos y se expresan en valor numérico.

Sin embargo, para medir activos intangibles, estos no se expresan por medio de números, al menos directamente, por lo que para evaluar sus indicadores de actuación, será necesario realizarlo mediante una metodología de medición.

Indicadores relacionados a activos intangibles como

• La imagen de la marca, del negocio.
• La efectividad del liderazgo de la empresa.
• El valor de la información.
• El valor del conocimiento del personal.
• El riesgo al ocurrir una falla en los sistemas informáticos.
• El riesgo de caer en bancarrota.

Los anteriores, pueden ser muy relevantes dentro de las grandes decisiones que una empresa debe tomar. Pueden ser determinantes en el éxito o no del negocio. Para esto, es importante cambiar el enfoque de que por ser intangible, no puede ser medible.

Oportunidades que brindan los intangibles como

• Invertir en investigación.
• Invertir para producir ideas que den paso a la innovación.
• Invertir en campañas de publicidad.

Suelen ser ignoradas, por el hecho de considerar por considerarlas inmedibles, que el beneficio no puede ser medible.

¿Cómo medir activos intangibles para captar oportunidades al negocio?

Conocer el valor de los indicadores para tomar decisiones

Conocer el valor de cada indicador tiene los siguientes propósitos

• Determinar comportamientos del negocio respecto a parámetros externos y su incidencia en el negocio.
• Evaluar desempeño de áreas clave.
• Tomar decisiones clave.
• Evaluar desempeño de objetivos estratégicos.

Los indicadores clave crean valor cuando califican a un objetivo de la estrategia del negocio, contribuyendo a evaluar su crecimiento.

Información valorada reduce la incertidumbre en las decisiones

Los tomadores de decisiones, necesitan un modelo de información para analizar opciones y reducir la incertidumbre al decidir.

Algunos escenarios son valorados en base a información cuantitativa. Otros que son igual de críticos, que contienen información subjetiva. Para medir activos intangibles, se requiere emplear metodologías para interpretar las percepciones, juicios y establecer esquemas de medición lo más cercano a lo matemático, para evitar controversias acerca de no ser considerados por falta de criterios para medirlos.

Medir activos intangibles, permite generar oportunidades para el negocio y aportar valor al liderazgo.

Es importante tener en cuenta lo siguiente, invertir un esfuerzo para medir activos intangibles, no significa que todo debe ser medido. Determina que es clave tomando como referencia la formulación de la estrategia y sobre esto actúa.

Métodos – Criterios para medir activos intangibles

Observación

Metodologías basadas en observaciones, tienen relación con los criterios de medición. Investigadores, científicos, realizan pruebas de observación antes de elaborar una hipótesis o una teoría.

Un conjunto de observaciones puede proporcionar respuesta a cómo obtener el valor, la medida que se busca a una circunstancia.

En el caso de los negocios, las observaciones, constituyen un recurso muy útil para medir activos intangibles.

Por ejemplo, la eficiencia de liderazgo, concretamente el desarrollo de habilidades de liderazgo.

Por medio de la observación, un Coach, puede descubrir puntos que son fortalezas, recursos, áreas de oportunidad en su cliente, muchos de estos hasta entonces desconocidos para él.

En este caso, por medio de las observaciones, además de determinar, medir, la efectividad actual del liderazgo, se encuentran nuevos caminos para su desarrollo. A través de una cadena de múltiples observaciones se pueden elaborar mediciones.

Además, las observaciones al complementarse con las preguntas, que ayudará a descubrir modelos que contribuyan a su medición.

Determina que es lo que conoces

Suelen presentarse situaciones en las cuales hay desconocimiento. Aquí conviene cambiar el enfoque y comenzar con aquello que sí se conoce. Cuando lo que se pretende medir ocupa grandes dimensiones, se puede hacer uso de muestras o prototipos.

El siguiente escenario ilustrará más al respecto.

Si se desea instituir reconocimientos al talento humano, premiando al empleado del mes, al más productivo, al más puntual, es necesario determinar  mediciones que a ayuden a establecer los criterios para los candidatos a los premios.

En un corporativo determinar esos valores es complejo; en el caso de la puntualidad, se pueden enfrentar a los siguientes retos

• Un empleado quien labora y cumple con un horario de oficina, determinar la medición de su puntualidad será sencillo.
• Un empleado quien labora en áreas de mantenimiento, y que puede ser requerido en horas fuera de su horario normal, por ejemplo, que por atender una emergencia operativa y requiera una jornada larga, no necesariamente cumplirá con su horario normal al siguiente día.
• Un empleado, encargado de elaborar informes, que requiera de laborar horas extras para tener los informes completos por fin de mes, de trimestre, por año, al igual que el caso anterior, no necesariamente cumplirá con su horario normal al siguiente día.
• Otros casos, los empleados que visitan a clientes, que atienden solicitudes de cliente y pasan temporadas fuera de su lugar de trabajo.

Estos casos se irán incrementando en función del tamaño de la organización y la variación de procesos que se realicen, así es complejo conocer cómo establecer un criterio común para medir en este caso, la puntualidad.

Sin embargo, no necesariamente debe considerarse como imposible determinar o unificar el criterio.

Una forma de comenzar es a través de una muestra, esto es, seleccionar un área de la organización como prototipo. Esto facilitará el establecimiento de criterios de medición. Una siguiente etapa será de prueba y error, mejorar el criterio.

Es a partir de aquello que se conoce se puede dar un paso importante  para llegar a medir aquello que parece no poder medirse. Para medir activos intangibles.

Probabilidades

A partir de la Probabilidad se han construido metodologías, teoremas que ayudan a conocer la medición de un evento. A partir de criterios como

• La probabilidad de que se cumpla es …
• La probabilidad que suceda, está determinada por…
• Se necesita X, Y, para pensar en probabilidades de …
• La probabilidad de que no se cumpla es ..

Se utiliza como fuente de datos para determinar respuestas, en escenarios de riesgo, futuros escenarios económicos, etc.

Si cuentas con conocimiento de esta rama de las Matemáticas, utilízala para construir criterios y medir activos intangibles del negocio.

Encuestas

Criterios acerca de, actitudes, gustos, sentimientos, felicidad, confort, satisfacción de un producto o servicio varían de persona en persona. Además de ser parámetros intangibles.

Las encuestas constituyen muy buenas herramientas para recopilar información subjetiva y obtener valores de medición.

Las encuestas pueden aplicarse para medir activos intangibles como clientes, imagen de la compañía, indicadores relacionados al talento humano.

Medir activos intangibles que impactan en el desarrollo del negocio

A continuación te comparto formatos para obtener valoración de indicadores intangibles, que son críticos en los negocios.

Elaboración de Encuestas

Con las encuestas se pueden recolectar información cuantitativa  y cualitativa, preguntado al cliente que tan satisfecho se encuentra en los diferentes rubros de los productos o servicios que se ofrecen en la empresa.

En las encuestas se pueden incluir

• Preguntas con valoración del 0 al 10, acerca de que como califica la satisfacción en cuanto a un rubro del servicio.
• Preguntas acerca de la valoración de un producto o servicio cuya respuesta sea sí o no.
• Preguntas con respuestas de opción múltiple.
• Preguntas abiertas.

¿No tienes idea acerca de que incluir en una encuesta? Puedes encontrar modelos  para realizar encuestas en Internet. Incluyo algunas opciones

• Encuestas de Google.
• Survey Monkey.
• Encuestas Survio.

Focus Groups

Consta de grupos de personas en los cuales se realiza entrevistas para generar discusión alrededor de un producto o servicio.

Estos grupos cuentan con un moderador y se pueden obtener apreciaciones, valoraciones, perspectivas de los consumidores.

Algunos de los indicadores acerca de los cuales se puede determinar la valoración estas herramientas

• Indicador de satisfacción del cliente
• Indicador acerca de que un cliente no regrese.
• Imagen de la marca.
• Indicador de compromiso de los empleados.
• Valor que los empleados generan.
• Indicador de felicidad de los empleados.
• Percepción acerca de si la empresa es un gran lugar para trabajar.
• El valor que proporcionan los sistemas de información.
• ¿Los empleados son promotores de la marca?
• ¿Cómo es percibido el liderazgo por parte de los empleados?

Social Media

El mundo de las redes sociales, está generando una cantidad importante de información, mucha de ella es intangible. Podemos clasificar los beneficios que aporta el social media a una empresa

• Preferencias, opiniones de los usuarios, algunos de ellos pueden representar futuros clientes.
• Talento Humano, que los reclutadores deben estar al pendiente de ellos para su captación a la empresa.

La percepción de la marca, favorable, no favorable, preferencia por los productos de la competencia, representan retos sobre la presencia de las empresas en redes sociales, muchos de ellos intangibles y que varían su denominación por red social.

Indicadores como RT, likes, shares, Pins, son generados por percepciones subjetivas que varían de persona en persona. Corresponde a las empresas, establecer un diálogo con los fans, seguidores, para conocer más acerca de estas apreciaciones.

Las oportunidades sobre Social Media consisten en captar a ese gran mercado que lo constituye el usuario en Internet.

Influencer

En Social Media, se conocen como Influencer a las personas que tienen la capacidad de influir en las decisiones de los demás. Son personas que han labrado su reputación en las redes sociales en base a esfuerzo, dedicación, trabajo, investigación y certeza en los comentarios.

Existen herramientas en Social Media para medir el nivel de influencia de usuarios tales como Kred, PeerIndex.

Contar con personas Influencers, dentro del negocio o externos que se expresen favorablemente del negocio, pone en manifiesto beneficios al negocio, ya que al publicar comentarios favorables, recomendaciones de un producto o servicio, se traduce en oportunidades de generar posibles clientes

Conclusiones

Medir activos intangibles representa un reto y una oportunidad en los negocios y en las organizaciones en general. Indicadores de estos activos, varían de negocio en negocio.

Dentro de este post no se enlistaron los Indicadores posibles a obtener de los activos intangibles. No se mencionaron los relativos a calidad, al retorno de la inversión, a los sistemas informáticos. Se mencionaron algunos de los críticos para el negocio, como los relativos al cliente, al talento humano.

Medir activos intangibles, representa un tema crítico, un reto, sobre todo cuando estos son descartados por considerar que no es posible conocer su valor. Sin embargo, en una crisis, estos se vuelven relevantes y a la vez una incógnita si  no se toman iniciativas para determinar su valor.

Existen metodologías, algunos de ellos teoremas basados en probabilidad y estadísticas, criterios utilizados por científicos que partieron del desconocimiento hasta establecer una teoría con todo y sus fórmulas ya comprobadas.

En este post se han expuesto criterios como los basados en la observación y “lo que se conoce de lo desconocido”, para obtener conclusiones, mediciones de indicadores intangibles.

Medir activos intangibles, representará una tarea personalizada, así como lo representa para indicadores tangibles, sin embargo, no los dejes a un lado, determina el valor que aporta e inclúyelos en la toma de decisiones clave.

Una vez determinado el valor para este tipo de indicadores, inclúyelos en los tableros de control, para que no sean omitidos al momento de tomar decisiones.

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¿Deseas utilizar KPIs para evaluar el crecimiento, el rendimiento de una empresa? ¿Por dónde empezar? ¿Cuáles son los pasos a seguir?

El éxito de una estrategia, no se determina por su formulación. Para llegar al futuro deseado, las organizaciones enfrentan retos día a día, cambios en el mercado, empresas muy competitivas, clientes más exigentes. Una estrategia sin ejecutarse, sin implementarse provoca una pérdida de oportunidades.

Durante una reunión entre los directivos de la empresa, uno de los temas que salen en la agenda de la reunión es acerca de cómo mejorar el rendimiento, reducir los errores, explorar nuevos caminos para obtener ventaja respecto a los competidores.

Estos son temas estratégicos, en los que el seguimiento a la misma, irá aportando información respecto a datos críticos, que al ser analizados ya sea individualmente o en combinación con otros KPIs te proporcionarán información de utilidad e iluminarán el proceso de toma de decisiones.

Conocer cómo  utilizarlos apropiadamente, te ayudarán en la construcción de la prosperidad del negocio.

A continuación de explico cómo utilizar los KPIs para evaluar crecimiento, como implementarlos y recomendaciones para su mejor manejo.

Qué es un KPI

Comprendiendo la utilidad de los KPIs

Un ejemplo muy ilustrativo para entender que y cual es  la utilidad de los KPIs lo constituye el tablero de un automóvil.

Este tablero contiene indicadores como la temperatura del motor, el odómetro, el marcador de velocidad, del nivel de combustible, entre otros. En un solo lugar, están disponibles estos indicadores que determinan el estado actual y el desempeño del automóvil.

Para destacar el beneficio y las ventajas que se pueden obtener de estos indicadores hay que tener en cuenta lo siguiente

• Conocer la función de cada indicador.
  Poco o nada representa la utilidad del contenido del tablero si se desconoce la funcionalidad de los indicadores. Por ejemplo, en condiciones normales el indicador de temperatura del motor es el punto medio. Cuando este indicador se desplaza hacia el extremo de temperatura alta, requiere de atención, ya que si alcanza su punto alto y el automóvil sigue en marcha, se presenta el riesgo de un daño al motor, a la unidad e incluso puede provocar un accidente.
• Seguimiento a los indicadores
  Uno de los indicadores más conocidos, es el que indica el nivel del combustible. No atender el aviso de bajo nivel en el tanque de almacenamiento, provocará que su marcha se detenga. Para esto, es importante familiarizarse con el rendimiento, la capacidad del tanque,  la distancia a recorrer, ubicar los puntos de reabastecimiento, así como conocer acciones que afectan el rendimiento óptimo.
• Tomar decisiones y actuar
  Regresando al ejemplo del nivel de temperatura del motor, ante un comportamiento no normal del mismo hay que tomar decisiones y actuar. Quizá la solución sea sencilla, como rellenar el depósito de agua, pero también pueda ser ocasionado por fallas en el sistema de enfriamiento, que requiera una intervención para reparación.
• Indicadores ligados a objetivos
  Cada uno de estos indicadores está ligado a medir objetivos para rendimiento y vida del automóvil.
• Vigilar la operación del motor del automóvil con un estado óptimo, apoyado por el indicador  de temperatura.
• Controlar y supervisar la vida útil del motor, los neumáticos, así como determinar el momento para su mantenimiento, mediante el indicador de distancia recorrida.
• Determinar la distancia a recorrer y asegurarse lograrlo, mediante el indicador de nivel de combustible.

Atender comportamientos proporcionados por estos indicadores, marca la diferencia entre mantener o no el mejor estado de la unidad, así como la experiencia para conducir.

KPIs  ¿Qué son?

Es el acrónimo de Key Performance Indicator, indicador clave de desempeño en Español, utilizado para medir el grado en el cual un objetivo se está cumpliendo en un periodo de tiempo especificado.

Utilizar KPIs para evaluar el crecimiento de la organización, no son aislados, se deben acompañar con parámetros de referencia que determinan su beneficios tales como

• El valor alcanzado
  La cantidad alcanzada, por ejemplo un número, un porcentaje, cantidades monetarias. Este valor ayudará a determinar el éxito de alguna tarea.
• Mínimo y máximo, aceptable y no aceptable.
  Representan los puntos de comparación, valores mínimos y máximos, aceptables y no aceptable. Regresando al ejemplo del indicador de temperatura del automóvil, cuál es el valor aceptable, en este caso el punto medio, y el no aceptable, más arriba del punto medio. Para el caso de los negocios, ejemplos acerca de contribución marginal en el precio de un producto, el valor mínimo aceptable, el porcentaje máximo aceptado para rotación de personal, etc.
• Tiempo
  Durante el seguimiento los KPIs para evaluar el crecimiento, el desempeño de un área o del negocio en sí, el tiempo es un parámetro de comparación muy socorrido. ¿Cómo se comportaron las ventas respecto al periodo anterior, mes, trimestre? ¿Cómo ha sido la inversión en formación durante el año en curso? Comparativos vs. Los competidores en el periodo en curso, etc.

Objetivos y su seguimiento

Los KPIs tienen un significado, cuando estos contribuyen a un objetivo, esto es, deben estar basados en objetivos.

Así como en el ejemplo anterior, el del auto, en la empresa es igual. ¿Cómo determinar si un objetivo se cumple? Mediante la asignación de una métrica o valor objetivo.

Un KPI pierde su utilidad, si no cuenta con un objetivo a calificar, ya que es el objetivo quien lo ubica en contexto, permitiendo conocer donde te ubicas actualmente, en relación a dónde quieres estar.

Seguimiento a temas críticos de empresa mediante KPIs para evaluar crecimiento

La estrategia y los KPIs

Durante la formulación de la estrategia se definen objetivos, que representan acciones a realizar.

Para determinar si la ejecución de la estrategia se realiza conforme a su formulación, los objetivos deben ser revisados.

Existen casos en los cuales la estrategia sufre ajustes, ya sea, cambiar criterios acerca de su grado de cumplimiento, o en un momento determinado reemplazarlos.

Los objetivos estratégicos pueden controlarse mejor, al determinar en qué medida su desempeño es el adecuado o no.

KPIs para evaluar crecimiento de la empresa, ¿Qué propósito tienen?

Los KPIs para evaluar crecimiento y desempeño en la empresa se clasifican en 2 tipos de indicadores

KPIs operativos
Mediante este tipo de indicadores se puede evaluar lo que ocurre actualmente dentro de la empresa, ya sea por hora, por día, en la semana en curso.

Proporcionan información relevante, acerca de cómo se están desempeñando los procesos, sistemas, las personas, donde ocurre una falla o para determinar desviaciones y tomar acciones correctivas rápidamente.

KPIs estratégicos
Los KPIs estratégicos sirven para evaluar donde está actualmente la organización, respecto al futuro aspirado.

Es importante comprender que no es necesario medir día a día para fines estratégicos. Recuerda que el seguimiento a temas estratégicos se realiza regularmente forma trimestral, por lo que día a día no hay mucho cambio, conoce más acerca del seguimiento a temas estratégicos en este link.

Temas tangibles e intangibles

Existen aspectos claves para las organizaciones como los niveles de compromiso de los empleados, de satisfacción de los clientes, imagen en el mercado. Es posible establecer la medición a temas intangibles, utilizando KPIs, este post,se hará referencia a temas tangibles.

Fuentes de datos para KPIs

Información disponible en el negocio

Cada organización, genera información de acuerdo a su volumen, tamaño,  compromisos comerciales, financieros, gubernamentales, etc, que son fuente de datos en los KPIs para evaluar crecimiento.

Los datos generados se clasifican por los siguientes

Datos transaccionales
Se refiere a los generados por operaciones diarias, tales como el

• Documentos comerciales, pedidos de cliente.
• Facturas
• Pólizas de pago
• Identificación de unidades producidas con sus características tales como peso, medidas, propiedades físicas, químicas, color, etc.
• Asistencias de los empleados.
• Costos de fabricación, detalle de material suministrado.
• Ordenes de compra.

Este tipo de información es utilizada para seguimientos diarios o información específica, acerca de

• Detalle de producción diaria.
• Detalle de Facturas emitidas por día.
• Consulta a documentos.
• Consulta a un lote producido.
• Seguimiento a documentos emitidos, por ejemplo relación de unidades por fabricar de un documento comercial.

Datos para toma de decisiones
En este tipo de datos, se utilizan ya los KPIs, cuya fuente la constituyen los datos transaccionales.

Se trata de información resumida y organizada por dimensiones, como tipos de documento, clientes, familias de productos, áreas de negocio, proveedores, periodos de tiempo, semana, mes, trimestre, año.

Así como indicadores tales como ingresos, egresos, facturación, horas hombre fabricación.

Con esta organización de la información se construyen informes, donde contienen KPIs para evaluar crecimiento y rendimiento de la empresa.

Algunos ejemplos de informes

• Gráfica de Ingresos vs. Egresos en un determinado periodo de tiempo.
• Gráfica comparativa Ingresos de un periodo por ejemplo el año en curso vs. El año anterior.
• TOP Clientes en ventas por unidad de volumen o por unidad de piezas.
• Gráficas de Ventas respecto a los competidores por producto.
• Comparativos de Ausentismo por periodo de tiempo y por área de negocio.
• Tiempos de surtido de proveedores por familia de productos.

Estos informes se pueden agrupar por diferentes dimensiones, así como en un momento dado, conocer más detalles, auxiliándose de reportes de datos transaccionales.

En sí estos informes deben facilitar al líder, visualizar comportamientos, utilizando KPIs para evaluar crecimiento y su posterior  la toma de decisiones.

Explotación de los KPIs

El almacenamiento y posterior explotación de estos informes, dependerá variantes como, software disponible, volumen de datos, presupuestos entre otros.

Si tu empresa está comenzando a implantar KPIs, Excel es una buena opción. En este paquete de hoja de cálculos puedes organizar de diferentes formar  concentrado de datos, almacenarlos por semana, mes, trimestre o por otra dimensión, de acuerdo a las necesidades de tu empresa. Posteriormente puedes generar informes con PowerPoint.

Los softwares de inteligencia de negocios, son los más apropiados para administrar el almacenamiento, organización y explotación de informes ejecutivos Cada uno de ellos tienen sus características, precios, guías para instalación, soporte, hasta el tipo de informes y gráficas a emitir.

La ventaja es que la actualización  de los informes es en muchos casos automatizada.

Te comparto algunos de ellos

• Cognos
• QlikView
• SAP BI y Business Objects
• Tableau

Dashboards, su utilidad en el análisis de los datos

Un dashboard es un tablero que contiene indicadores de actuación. Para el caso de seguimiento a la estrategia de negocios, los KPIs.

El tablero del automóvil

Este tablero, localizado debajo del parabrisas de los autos, contiene la colección de indicadores de funcionamiento.

Solemos consultar este tablero varias ocasiones en el trayecto del mismo, por ejemplo al abordarlo, después de un tiempo de conducción, antes de recorrer grandes distancias, verificamos en nivel de combustible, para tomar decisiones en cuanto a reabastecimiento.

Realizamos un seguimiento, cuando se presenta un problema específico, por ejemplo, cuando hay una falla en el sistema de enfriamiento.

Además podemos conocer información proveniente  del exterior, por ejemplo, alertas al estacionarnos, la cámara al conducir en reversa.

Tableros o dashboards empresariales

Los dashbards empresariales, contienen una colección de KPIs para evaluar crecimiento y actuación de la empresa o de un área en particular, mediante gráficas, tablas comparativas. Estos tableros pueden ser fijos, o dinámicos.

Los tableros dinámicos contienen filtros por dimensión, ejemplo, por periodo de tiempo. Los sistemas de inteligencia de negocios, suelen contener tableros predefinidos.

De forma similar a los tableros en los automóviles, los tableros empresariales son de gran utilidad para los líderes.

• Proporcionan un panorama acerca del desempeño por indicador clave.
• Proporcionan comparativos entre la situación del negocio respecto a los competidores.
• Los líderes pueden tomar decisiones.
• Califican a los objetivos estratégicos y después de un seguimiento, se puede determinar si es necesario efectuar cambios o no.

Evita errores en el manejo de KPIs

Los KPIs para evaluar crecimiento y actuación de una empresa constituyen una gran herramienta. Evita cometer errores en los que pierdan relevancia, genere un escenario muy complejo y de poco valor, entre otros.

Gran cantidad de KPIs

KPI es el acrónimo de Indicadores Clave de Rendimiento. Evita por lo tanto, intentar medir todo lo que acontece dentro de la empresa. Medir demasiada información es de tan poca utilidad como medir muy pocos datos.

Evita crear escenarios demasiado complejos, será difícil comprender, se invertirá mucho esfuerzo en actualizarlos y quizá no sean utilizados por los tomadores de decisiones, incluso, que nunca lleguen a ser utilizados.

No existe una cantidad exacta para determinar cuál es el número óptimo de KPIs. Una buena formulación de la estrategia contiene de 20 a 25 objetivos estratégicos. Esta es una referencia para determinar el número de KPIs para evaluar crecimiento de la empresa.

KPIs no relevantes para el negocio

Desarrollar los siguientes escenarios

• Buscar KPIs en una página de Internet, e implementarlos.
• Utilizar los KPIs con los que los competidores están midiendo su desempeño y crecimiento.

Constituyen un gran error. Los directivos de la empresa, deben tomar decisiones en base a lo que ellos realmente necesitan; existen preguntas críticas propias del negocio, que un CEO, un directivo necesita obtener respuestas.

A menos que los indicadores o la estrategia utilizada por los competidores, o los encontrados en una página de Internet, sea igual a la estrategia de tu negocio, medir lo que otras compañías evalúan, resulta ineficiente y no necesariamente aporta valor.

El propósito de tus KPIs para evaluar crecimiento del negocio, deben ser a la medida de tus necesidades a alcanzar con tus objetivos estratégicos y en base a ello, medirlos.

Recomendaciones para una mejor gestión de KPIs

Difundir la estrategia del negocio

Para conocer cómo se va a medir, es necesario primero conocer  que es lo que se va medir. Difundir la estrategia del negocio, es un punto de partida para comprender las aspiraciones del negocio y para llevar a cabo un cambio cultural hacia determinar métricas clave.

Seguimiento y patrocinio de la estrategia

Para crear una cultura organizacional en el que el personal tome con seriedad para utilizar KPIs para evaluar crecimiento del negocio, este debe comenzar con los líderes. Cuando las personas observan que sus líderes ven con  indiferencia los temas estratégicos, la evaluación de los objetivos de la estrategia, el personal adoptará el mismo patrón.

Por lo anterior, es importante que el CEO patrocine el cambio, liderando la formulación y el seguimiento a la estrategia.

Es importante que toda la empresa comprenda que las decisiones que se toman en base a valores de KPIs para evaluar el crecimiento del negocio, en base a seguimiento de temas estratégicos y no  por criterio del líder, del CEO.

La medición debe contribuir al crecimiento

Se presentarán casos, sobre todo al inicio del seguimiento de la estrategia, que algunos de los objetivos tienen un pobre desempeño.

El propósito debe ser detectar causas, tomar decisiones para corregir el rumbo; en ningún caso debe utilizarse negativamente, por ejemplo, para infundir temor, ya de entonces, las personas tendrán miedo o buscarán formas de ocultar malos resultados.

Conclusiones

Implementar la utilización de KPIs en los negocios, puede originarse por alguna novedad, al enterarse que los competidores ya están los utilizando, sus tableros son visualmente muy atractivos. Sin embargo, la decisión de implementarlos, no debe basarse solamente en seguir tendencias. Estas mediciones deben basarse en temas estratégicos, utilizar KPIs para evaluar crecimiento del negocio.

Una correcta utilización de KPIs proporciona información crítica para la organización, empodera a los directivos y empleados a tomar mejores decisiones y tener claridad cómo mejorar el rendimiento de la empresa.

Utiliza recursos que te ayuden en la gestión de la estrategia y en el cálculo de valores de KPIs, de tal forma que la información esté disponible en el momento que los necesites. Los sistemas de inteligencia de negocios constituyen un gran apoyo para ello. Construir estos informes implican un gran esfuerzo, como líder, utilízalos regularmente para tomar decisiones.

Inspira con el ejemplo al personal, difunde el mensaje con claridad, que la empresa utiliza los KPIs para evaluar crecimiento organizacional.

¿Qué te parece este post? Te invito a compartir tu experiencia acerca de la utilización de los KPIs para evaluar crecimiento, escribiendo un comentario.

¿Cómo debe ser la visión del CEO acerca de cómo  utilizar la capacitación para crecer el negocio?  ¿Cómo ofrecer cursos, programa de capacitación al personal de la organización y que generen retorno a la inversión?  ¿Cómo alinear la capacitación a los objetivos de empresa?

Es un hecho que la capacitación debe impartirse dentro de un negocio,  capacitación para crecer el negocio, mediante cursos o pláticas informativas a la estructura del negocio

• La inducción al negocio, organigrama, qué productos elabora, que servicios ofrece, que tecnologías cuenta, unidades de negocio.
• Políticas de la empresa, programas con la comunidad, festividades, programas de convivencia social, conocer a los ejecutivos al CEO, políticas de calidad.

Cursos de capacitación relativos a la estrategia del negocio a fin de alinear las tareas de todos

• Conocer la visión, misión, valores, cultura corporativa.
• Quienes son los clientes, en que mercado compite la empresa
• Crecimiento proyectado.

Capacitación para el trabajo relacionada con el entrenamiento del día a día

• Cursos técnicos sobre los equipos de cómputos.
• Cursos técnicos sobre los equipos en las líneas de fabricación.
• Capacitación para conocer los estándares de calidad que se aspira con productos o servicios.
• Capacitación para conocer clientes y proveedores internos, cual es la materia prima y cuál es el entregable como producto en proceso a la siguiente línea de fabricación.

Programa de capacitación relativa a políticas gubernamentales, tendencias en el mercado.

• Cursos relacionados a políticas cambiarias, políticas económicas, de importación, exportación.
• Cursos relacionados a actualización en el sistema hacendario.
• Cursos acerca de regulaciones en el mercado, certificaciones requeridas por producto.

Programa de capacitación relacionado al desarrollo personal

• Cursos acerca de salud en el hogar y en el trabajo.
• Cursos acerca de salud financiera.
• Cursos de motivación.
• Cursos relacionados a crear hábitos positivos.
• Plan de capacitación de vida carrera en la empresa.

La lista de opciones, puede seguir creciendo. Para ello, es importante decidir hacia donde estará orientada la capacitación, los cursos. El enfoque que debe tener el CEO es capacitación para crecer el negocio.

A continuación te explico motivos que te ayudarán a visualizar la importancia de la capacitación, en la estrategia de los negocios.

Capacitación para crecer el negocio vs. Fuga de talentos

Una inquietud de los líderes relativa a la capacitación, es que al tomar cursos el personal se va de la organización. ¿Para qué formar programa de capacitación entonces?

Aprendizaje y talento, el rol dentro de la estrategia del negocio

Un empleado contento, motivado, es más productivo. En un ambiente de trabajo agradable, los equipos rinden más, los empleados se sienten motivados. Cuando el CEO y los líderes tiene apertura al diálogo, con sus acciones inspiran con el ejemplo, hacia el compromiso por el trabajo, a comunicar el rumbo del negocio y como contribuyen las tareas desarrolladas para este fin.

Este es el primer paso, que el líder sea promotor de un gran ambiente de trabajo, generando confianza y disposición para que los resultados de negocio se den.

Este constituye además un marco propicio para que el líder identifique y desarrollar talento, quienes son aquellos se motivan y enfrentan los retos exitosamente y con aspiraciones de crecimiento, así como quienes prefieren trabajar desde su zona de confort y con la aspiración a seguir la rutina diaria.

Este contexto le proporciona al CEO claridad para tomar decisiones para acerca de la capacitación para crecer el negocio.

Capacitación y su rol dentro de la estrategia del negocio

Un programa de capacitación, los cursos contenidos, proporcionan conocimiento, habilidades técnicas,  para el puesto.

Los objetivos estratégicos para la capacitación deben estar enfocados en captar y explotar el aprendizaje y desarrollo del personal para alcanzar la visión del negocio.

El CEO y los líderes de la organización, se incluyen en este proceso. Es importante que tengan su programa de capacitación, que contribuyen a su crecimiento, desarrollar habilidades de liderazgo, para detectar oportunidades y amenazas para la empresa.

Para aquellos empleados que cuenten con la iniciativa de explorar más allá de un programa de capacitación, de cursos ofrecidos por la empresa para mejorar, los ejecutivos del área de capacitación deben contemplar estos casos. Motivar y apoyar el espíritu de conocer, es una acertada decisión para evitar la fuga de talento, proponiendo un ganar – ganar. Oportunidades para crecimiento de este tipo de empleados para aportar crecimiento al negocio.

Es importante detectar y cubrir esas necesidades, ya sea por medio de cursos, seminarios, e-learning, para cumplir con los objetivos estratégicos, utilizando la capacitación para crecer el negocio.

Que proporciona una capacitación de calidad

Los siguientes son aspectos importantes dentro de una capacitación de calidad

• Elaboración de plan y programa de capacitación.
• Impartir cursos, cuidando el equilibrio del horario y prioridades laborales.
• Cubrir en el marco teórico conceptos relevantes y esperados en la temática.
• Proyectos desempeñados por el instructor, cursos impartidos.
• Capacidad del instructor para transmitir el conocimiento.
• Equipamiento de equipos y herramientas para el aprovechamiento óptimo de los cursos, seminarios, diplomados.
• Capacitación + Consultoría, sobre todo en cursos técnicos, para nuevas tecnologías, reemplazo o equipos nuevos, después de impartir la capacitación, aplicar los conocimientos adquiridos en la implantación de los conocimientos con el apoyo del asesor.
• En cursos de motivación y desarrollo personal, ser patrocinador del cambio, invitando al personal a llevar al día a día el conocimiento adquirido para logar la transformación positiva.

Mejorar el rendimiento de los equipos de trabajo y resultados de empresa, es un motivo para que el CEO se convierta en promotor de la calidad en la capacitación para crecer el negocio.

El valor de las certificaciones

¿Qué aporta contar con personal certificado para el negocio?

Para algunos oficios, profesiones, como en la industria farmacéutica, de salud, inspectores de calidad, asesores, entre otros, es requisito legal o dentro de la industria, contar con certificaciones para poder desempeñar de las funciones.

Para aquellos puestos donde no es requisito contar con una certificación, sí es un plus tenerla. Un proceso para certificar está lleno de requerimientos, cursos, horas de práctica, experiencia, proyectos realizados, exámenes aprobados, etc.

Contar con una certificación, para el talento humano, es una motivación para crecer, además de ofrecer una ventaja competitiva al negocio. La certificación, se puede convertir en un extra de la capacitación para crecer el negocio.

Cursos de capacitación: Impartidos interna o externamente

Referente a beneficios de impartirlos dentro de la organización o fuera de ella, así utilizar instructores internos o externos. ¿Qué hay que considerar para tomar la decisión acerca de cursos internos o externos?

Capacitación Interna

Para el instructor

• Es uno de los principales medios para aprovechar el talento y la experiencia, que se comparta con los equipos de trabajo.
• El instructor interno está familiarizado con el entorno del negocio, las necesidades, los requerimientos, tiene la experiencia adquirida en el día a día, por lo que el programa de capacitación que desarrolle, los cursos que imparta serán hechos a la medida del negocio.
• Por estar familiarizado con el entorno del negocio, durante los cursos hablará el mismo idioma que sus compañeros, contribuyendo a la calidad de la capacitación para crecer el negocio.
• Para el instructor, es una oportunidad de crecimiento ya que al compartir sus conocimientos, contribuye a mejorar su imagen como experto en la materia ante tus compañeros, además de mejorar su habilidad como ponente.

Para el negocio

• Llevar a cabo los cursos de capacitación en el interior del negocio, simplifica la logística de la organización y la convocatoria.
• Facilita a los participantes la logística de traslado, horarios, así como conectar con el instructor si este es interno.
• Ahorro en el presupuesto ya sea por traslado de los participantes principalmente.
• Para el área de capacitación organizar cursos, programas de capacitación internamente, genera aprendizaje y una oportunidad para mejorar en cada evento.

Capacitación Externa

Por el instructor

• Si bien un instructor externo que llega por primera vez, puede hablar en un lenguaje distinto o utilizar términos diferentes a los participante, constituye una oportunidad de aprendizaje para los asistentes a la capacitación.
• Un instructor externo puede detectar puntos ciegos, errores o malas prácticas que se llevan a cabo y de las cuales no se han dado cuenta los participantes.
• Proporciona experiencia adicional y conocimientos que pueden ser nuevos para los participantes.
• Puede tener experiencia en solucionar problemas por los que enfrenta actualmente la organización.

Para el negocio

Existen ventajas y recomendaciones para llevar a cabo la capacitación en un entorno externo al negocio.

• Cuando el proveedor de la capacitación cuenta con infraestructura especialmente diseñada para los cursos o el programa de capacitación a impartir.
• Cuando el organizador de la capacitación es el proveedor y esta se llevará a cabo en las instalaciones del mismo y dispone de fechas limitadas para impartir esta capacitación.
• Algún programa de capacitación para potenciar las habilidades laborales en puestos directivos principalmente, conocidos como outdoor training, por su naturaleza, deben ser realizadas en un ambiente externo al negocio.

Impartidos de forma interna, externa, se debe evaluar como contribuye estas formas de capacitación para crecer el negocio.

Capacitación + práctica = creación de expertos dentro del negocio

Tomar cursos incrementa el conocimiento, la siguiente variable en la ecuación de la aportación de valor es llevar este conocimiento a la práctica. En la práctica se enriquecen los fundamentos teóricos, se cometen errores, se aprende y se incrementa la experiencia, individual y grupal; esto es lo que genera expertos.

Reconoce y motiva a los expertos

Llegar a convertirse en un experto, es un proceso. La curva de aprendizaje puede ser larga y llena de situaciones adversas; la perseverancia, disciplina, dedicación en muchos casos, de horas extras, cursos adicionales, investigación, participación en foros y sobre todo asumiendo retos y experimentando es el camino que recorre un experto.

Es por eso importante que se motive y reconozca a estos elementos que tienen la iniciativa de contribuir con el valor agregado. El reconocimiento, los mantendrá motivados a seguir con ese compromiso por ser mejores y beneficiar a la organización.

Mantener una postura indiferente a estos elementos, puede desencadenar en la fuga de talentos.

Innovación como parte de la capacitación para crecer el negocio

El conocimiento, es una de las fuentes para la generación de ideas. Para que estas ideas se conviertan parte de la innovación, se requiere práctica y más práctica; ensayo y error una y otra vez.

Más allá de crear expertos, la innovación permite la generación de propuestas que contribuyan al crecimiento del negocio, a revolucionar el mercado a cubrir necesidades del consumidor.

La creatividad es otra forma de utilizar la capacitación para crecer  el negocio, por medio de su marco teórico y sus dinámicas. Construye ambientes creativos para lograrlo. En este post, te explico cómo.

Capacitación en línea

Otra forma de aprovechar los recursos para tomar cursos es a través de la capacitación en línea o webinar.

Fomenta el uso responsable de herramientas como navegar por internet, manejo de las redes sociales dentro en horas laborales. Encontrarán opciones para el crecimiento personal y del negocio.

Capacitación, cursos en temas clave: para delegar y generar autonomía

El CEO necesita de la ayuda de los colaboradores y de todo el personal para conseguir los resultados deseados para la empresa. Su agenda está llena y durante un periodo de tiempo permanece fuera del negocio, sin embargo, los temas urgentes no pueden esperar.

Delegar temas clave

A pesar de la ausencia del CEO de la empresa, los temas claves deben seguir atendiéndose.  En el apartado anterior comenté acerca de la combinación de capacitación + práctica = crear expertos. Además de crear expertos, esta ecuación permite delegar tareas. En el caso de los colaboradores cercanos al CEO, tomar una tarea delegada, representa una oportunidad para mejorar sus habilidades de líder. Seguir y tomar el programa de capacitación para los líderes, así como continuamente tomar cursos, seminarios, les ayudará a desempeñar con mayor eficiencia las tareas delegadas.

¿Los expertos pueden ejercer autonomía?

Delegar tareas, para los empleados constituye un reto y debe representar una motivación, ya que se les está confiando tareas de un puesto superior. Para el mediano plazo, representa una oportunidad dentro del plan de sucesión.

¿Qué tan preparados están para atender los temas críticos de manera autónoma? Así como se han ido preparando y recorriendo un proceso para adquirir experiencia en sus funciones, este es un momento para asumir nuevos retos.

Las tareas delegadas, no siempre suelen estar bajo un esquema de planificación, la agenda del CEO, de los directivos puede verse afectada de último momento y es cuando, se delega.

Capacitación en temas clave

En el apartado anterior, se expuso el recurso de la información On Line, en internet, en las redes sociales y su explotación de manera responsable. Son herramientas poderosas donde se pueden encontrar información, cursos, relacionados a temas clave en los negocios. En Internet y en las redes sociales, se puede encontrar material de este tipo, capacitación para crecer el negocio.

De la capacitación al Coaching: Generando líderes para hacer crecer el negocio

Invertir en Coaching es invertir en el crecimiento.  Coaching proporciona beneficios a la gestión del CEO y de los líderes. Un Coach guía a sus clientes para desaprender prácticas que lo perjudican y encontrar recursos que ayuden a diseñar un futuro mejor.

También es importante entender que Coaching no es igual a capacitación. Contar con un Coach no es tener a un asesor que esté impartiendo cursos, Coaching es aprendizaje en tiempo real. Sin embargo, debes conocer cómo obtener el máximo provecho de las sesiones de Coaching.

Cursos de capacitación acerca de habilidades de liderazgo

Los cursos, diplomados, seminarios, te proporcionan conocimiento acerca de que son las competencias

• Toma de decisiones.
• Orientación a resultados.
• Negociación.
• Visión de empresa.
• Desempeño bajo presión.
• Trabajo en equipo.
• Relaciones interpersonales.
• y más.

En estos cursos se exponen mejores prácticas, así como casos de éxito o de errores para su análisis. Un programa de capacitación así, proporciona al líder a los asistentes un nuevo conocimiento así como una guía para desarrollar estas competencias en el día a día.

De la capacitación al Coaching: Desarrollando competencias en tiempo real

¿Qué es lo que aporta el Coaching después de haber tomado un programa de capacitación relativo a las competencias de liderazgo?

A continuación te presento un ejemplo. Un gerente de ventas, requiere de algunas habilidades con mayor desarrollo que otras, por ejemplo, mayor capacidad para desarrollar habilidades interpersonales y negociación.  Sin embargo un gerente de ventas de la industria alimenticia, enfrenta un contexto de mercado diferente al que enfrenta un gerente de ventas en la industria aeronáutica o al que enfrenta un gerente de ventas de la industria de la construcción.

Es lo que aporta el Coaching, desarrollo de competencias dentro del contexto del cliente  y de acuerdo a los retos que enfrenta. Proporcionando una asesoría personalizada para cubrir necesidades de crecimiento de su clientes,  de la organización.

El directivo como Coach

Un directivo, un gerente, puede desempeñarse como coach para desarrollar a sus colaboradores. Tiene la ventaja respecto a un coach externo que ya conoce a cada uno de los integrantes del equipo y las áreas de oportunidad.

Sin embargo, al líder le pagan por generar resultados. Es entonces, cuando el proceso de Coaching, puede interrumpirse,  verse afectado por ante una situación de presión para cumplir con una determinada actividad y generar resultados.

Evaluando cambios a través de la capacitación

Siendo la capacitación para el trabajo parte de los objetivos estratégicos, su evaluación puede incluirse dentro del seguimiento que se realiza al plan estratégico de la organización, donde se evalúan los avances acerca del crecimiento empresarial.

Para la evaluación debe considerarse los tipos de cursos, áreas que cubre un programa de capacitación para crecer el negocio.

Guías de inducción, pláticas para dar a conocer la estrategia del negocio

• ¿Qué tan familiarizado está el personal con los procesos operativos y staff de la organización?
• ¿Conoce el personal hacia donde se dirige la organización?
• ¿Conoce el personal como contribuye con su trabajo diario a alcanzar el futuro deseado del negocio? Este es un buen indicador para conocer si están alineados los esfuerzos del personal a la visión del negocio.

Capacitación Técnica, cursos para desempeño de funciones del puesto

• ¿Cómo ha contribuido la capacitación recibida a mejorar el manejo de los equipos que elaboran los productos?
• ¿Cómo se sienten los clientes en relación a la atención recibida?
• ¿Cómo han contribuido los sistemas de información a simplificar y agilizar la elaboración de los documentos como facturación, órdenes de compra, contenido de calidad del producto entregado?
• ¿Tiene acceso el personal a la última actualización de políticas hacendarias, de comercio exterior?
• Si se toma la decisión de crear un área en la organización para ofrecer servicios de consultoría, siendo los consultores, los expertos, ¿Qué tipo de consultores puedes ofrecer con el talento humano disponible? ¿Consultores junior, senior, Premium? Este es un buen indicador acerca del nivel de conocimiento y experiencia disponible en tu organización.

Ambiente de trabajo

• ¿Cómo contribuye la capacitación a formar un ambiente agradable de trabajo? ¿Cómo contribuye con la motivación del personal?
• ¿Cómo contribuye las pláticas, cursos sobre medicina de trabajo a prevenir accidentes, a contar con hábitos saludables?

Conclusiones

La constante en el mundo de los negocios, es el cambio. Ante este reto y para seguir vigente como organización es mejor una postura proactiva que reactiva. Contar con programa de capacitación para crecer el negocio será siempre una postura proactiva, la capacitación como tema estratégico, evitará niveles de obsolescencia, carencia de conocimientos para generar propuestas competitivas, entre otros.

No sólo los conocimientos técnicos son los que mueven a la organización. Las organizaciones están formadas por personas; las personas toman decisiones, forman equipos de trabajo para ejecutar actividades y proyectos. Llevan a cabo negociaciones con clientes, con futuros socios, elaboran planes estratégicos. Esto requiere desarrollo de habilidades de liderazgo.

Además de equipo, instalaciones, edificios, las organizaciones poseen activos intangibles que les proporciona valor. El conocimiento es uno de los activos intangibles que proporcionan valor a la organización.

Además de la capacitación institucional, promueve los cursos On Line. Muchos de ellos están disponibles en forma gratuita y en diferentes temas. A los empleados que cuenten con la iniciativa para superarse este apoyo será bien recibido.

Como tema estratégico, es importante evaluar los cambios que los cursos, la capacitación en el trabajo aporta, como resultados en estados financieros y como cultura organizacional, esto es, es importante evaluar el completo acerca de que aporta la capacitación para crecer el negocio.

¿Qué te ha parecido este post? ¿Cómo utilizas la capacitación para crecer el negocio? Te invito a compartir tus experiencias escribiendo un comentario.

¿Qué elementos claves en Plan estratégico, se deben incluir durante su construcción? Un plan estratégico debe incluir elementos que contengan aspiraciones hacia un mejor futuro para la organización.

Estos elementos deben tener el soporte necesario para infundir soporte y certeza acerca de que las metas sean alcanzables, contemple las acciones de cambio, involucrar a todas las áreas y unidades de negocio.

Encontrar estas claves es importante hacer un análisis de las fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades de la organización ¿Cómo utilizar las fortalezas y oportunidades para obtener el futuro deseado? ¿Qué hacer para que las debilidades de la organización no limiten el cumplimiento del plan estratégico? ¿Cómo gestionar las amenazas? ¿Cómo identificarlas y como compensarlas?

En este post explico que considerar para claves en plan estratégico que te ayuden a alcanzar el futuro deseado.

Una de las principales claves en plan estratégico: La ventaja competitiva ¿Cuál es tu mejor versión?

Tus competidores, harán que busques la forma de ser mejor, de presentar la mejor cara, la mejor versión de tu negocio, para permanecer vigente en el mercado.

La ventaja competitiva es una de las principales claves en plan estratégico. Al construir cada objetivo, debes determinar si contribuye o no a la ventaja competitiva.

Es importante determinar y descubrir, que es lo que hará que tus clientes prefieran comprar tus productos o servicios sobre tus competidores.

¿Qué es lo que tu organización mejor hace y qué es lo que los hace ser únicos?

Encontrar respuestas acerca de tu ventaja competitiva brindará prosperidad a tu organización. Como CEO este es una las respuestas que debes obtener.

Identificando ventajas competitivas

De acuerdo a las actividades, que se realizan en tu negocio, activos tangibles e intangibles, ¿Tienes claro cuáles son claves que contribuyen al éxito?  Es importante visualizar a tu organización desde diferentes perspectivas para identificar tu ventaja competitiva, aquello que anime a tus clientes a hacer negocios con tu empresa, conocer que es lo que los hace únicos, es identificar una de las claves en plan estratégico.

¿Cuál es el propósito de tu organización?

Esta es una perspectiva, un punto de visualización, en la cual se pueden encontrar variables para la ventaja competitiva, ¿Cuáles son los motivos por los cuales se fundó la organización?

• Para proveer tecnología de última generación a la industria en general o a una industria en específico.
• Para proporcionar paquetes de viaje a precios económicos a los viajeros del segmento conocido como mochileros.
• Para proporcionar accesorios como ropa y calzado, que contribuyan a mejorar el rendimiento de los atletas.
• Para proporcionar soluciones en el sector salud.
• Para proporcionar servicios altamente diferenciados de desarrollo directivo, Coaching.
• Para facilitar y fomentar el comercio y generación de negocios entre organizaciones de diferentes países.

Que motiva a tus clientes a comprar, a hacer negocios con tu organización

En esta perspectiva, debes elaborar preguntas que te permitan conocer que es lo que atrae a los clientes a tu negocio. Elabora una serie de preguntas y solicita a los clientes que participen, conoce su opinión y valora los comentarios.

Algunas preguntas

• ¿Cuáles son las necesidades actuales de tus clientes?
• ¿Cómo contribuye tu empresa a solucionar sus necesidades?
• ¿Recomiendan los clientes los productos o servicios? ¿Cuál es el motivo por lo que los recomiendan? ¿Cuál es el motivo por el cual no los recomiendan?
• ¿Cuáles son los productos o servicios de mejor contribución marginal?

Implementa tus ventajas

Una vez determinado que es lo que hace único al negocio, es momento de llevar  la práctica acciones para lograrlo.  Toma en cuenta lo siguiente,

• Una vez en el mercado, los competidores, implementarán acciones para imitar e incluso para mejorar tu propuesta.
• Las necesidades de los competidores y la tecnología evolucionan, ¿Qué tan consistente es la ventaja competitiva de tus productos o servicios, como para no ser desplazado? Recuerda los casos de negocios como máquinas de escribir,  fotografía en papel, como ejemplos acerca de este punto.

Innovación y mejora constante

Implantar una cultura por la innovación, por generación de ideas que contribuyan a innovar, impulsa al desarrollo de productos o servicios para satisfacer la demanda y necesidades de los clientes, y que  los productos o servicios, serán difíciles de copiar, ya que permitirá mantener un paso delante de los competidores. Al innovar es importante contar con retroalimentación de los clientes.

Incluye ventaja competitiva como una de las claves en plan estratégico

• Construye objetivos estratégicos que proporcionen sustentabilidad a la ventaja competitiva, tales como desarrollo de marca, entrega de valor a los clientes.
• Incluye indicadores que ayuden a monitorear la ventaja competitiva.

Examina tus recursos

Llegar al futuro deseado por la organización

Para llegar al futuro deseado, es importe determinar lo siguiente

• Como los recursos y procesos son utilizados para determinar el éxito de la organización.
• El ambiente interno en la organización, que procesos, recursos con los que se cuentan actualmente, ayudarán a llegar al futuro deseado. Además que se necesita cambiar.
• El ambiente externo en la organización, los retos que se enfrenta.

El conocimiento, aprendizajes y experiencias en el recurso humano

Una de las claves en plan estratégico es determinar el futuro deseado. El conocimiento, el aprendizaje, la experiencia que se han recopilado, constituyen un activo intangible y un diferencial de la compañía. Estos 3 elementos

• Aportarán valor a la construcción del plan estratégico.
• En cuanto a los líderes, el estilo de liderazgo, de cada uno de ellos, cómo perciben la visión, las decisiones que toman, determinarán cómo será el trayecto hacia el futuro deseado.
• Como recurrir a las experiencias, los éxitos, como se han logrado, cuáles han sido los factores que llevaron al éxito en pasados proyectos. Así como los errores y cuáles fueron  los errores. De los errores y éxitos, que se debe incorporar en el plan estratégico, cómo reaccionar ante una desviación.

Los procesos y el plan estratégico

Cómo mejorar los procesos operativos para los productos o los servicios, sonn objetivos dentro del plan estratégico.

Los objetivos para proporcionar esta mejora deben ir alineados con el conocimiento, experiencia, aprendizaje del recurso humano, con el valor entregado al cliente.

La tecnología de la información disponible

Los sistemas informáticos serán claves en plan estratégico. ¿Qué software cuenta la organización? ¿Cómo están organizados y disponibles los datos para dar seguimiento al plan estratégico? ¿Con qué historial disponible en meses o años se cuenta? ¿Cuenta con información interna y externa al negocio para su análisis?

Relación con los clientes

¿Cómo es la administración de los procesos de negocio con el cliente? Esto es, en cuanto a

• Atraer nuevos clientes.
• Retener a los clientes actuales.
• Determinar el nivel de satisfacción en cuanto a productos o servicios.
• Acciones, iniciativas para construir relaciones a largo plazo.
• Los TOP clientes, en cuanto a volumen de ventas y en cuanto a contribución marginal.

Enfócate en entregar valor a tus clientes

Una de las posturas más apropiadas para entregar valor, aprovechar las fortalezas y cubrir las debilidades de la empresa, es mirar hacia la organización desde la postura los clientes. Esa es una de las claves en plan estratégico que no puede dejarse a un lado.

Situación con los clientes

Durante la relación con los clientes, el proceso de venta, servicio y atención, incluso durante las campañas, se presentan situaciones como

• Nuevos clientes llegan a la organización.
• Clientes que expresan su satisfacción por el proceso de venta.
• Clientes que efectúan grandes volúmenes de compra.
• Clientes recurrentes.
• Llegada de nuevos prospectos.
• Clientes que se expresan muy bien de los productos o servicios.
• Clientes que son atraídos por la fama de los productos o servicios y regresan después de comprar.
• Clientes que son atraídos por la fama de los productos o servicios, pero que no regresan después.
• Clientes que emiten reclamaciones, ya sea por un producto o por la atención brindada.
• Clientes que ya no regresan.

En estos casos se pueden observar que existen 3 situaciones que es importante analizarlas

• Aquellos clientes que muestran fidelidad y realizan nivel de compra tienen gran impacto en los ingresos del negocio, de tal forma que se pueden considerar como los TOP clientes en cuanto a volumen de venta o contribución marginal. Es conveniente prestar atención a este grupo de clientes, y determinar qué es lo que se está haciendo correctamente. Si no conoces cuál es el valor percibido por este grupo de clientes este es el momento, pues por el potencial que representan, es importante y crítico cuidarlos, estableciendo relaciones a largo plazo.
• Aquellos clientes con los cuales son nuevos o existe muy buena relación e incluso con cierto tiempo como tales, sin embargo, no compran frecuentemente o el volumen de compra es pequeño. ¿Qué es lo que acontece en este caso? ¿Le compran también a los competidores? ¿Qué es lo que necesitan para dar el siguiente paso o como se les puede agregar más valor en los productos o servicios? ¿Tiene alguno de estos clientes potencial para ser del grupo TOP?
• Aquellos clientes que ya no regresan, quienes después de una reclamación han decidido no regresar, o después de compran se marchan sin dar razón de su decisión. Aquí se presenta una oportunidad. ¿Cuál es el motivo por el cual el cliente ha tomado esta decisión? Algún error, descuido que casó su enojo, la relación valor del producto – servicio no lo percibe como adecuada, desventajas del producto o servicio percibidas respecto a la competencia. ¿Qué es lo que puedes o debes hacer para que estos clientes regresen? Por otro lado, debes tomar en considerar lo que estos clientes representan tenerlos como tales en tu organización. Por ejemplo, si para satisfacer sus necesidades, entregarles alto valor, representa, elaborar productos muy poco rentables, (1) Te enfocas en mejorar los procesos para reducir los costos (2) Determinas que no es conveniente realizar el esfuerzo, por incosteable, entre otros motivos.

Una vez más que es lo que te hacer ser fuerte y que es lo que adoleces, las debilidades en las cuales hay que trabajar para que ya no sean tales, que acciones se llevarán a cabo. Identifica e incluye estas claves en plan estratégico para el cliente.

Claridad en la entrega de valor

¿Qué es lo que el cliente espera de los productos o servicios? ¿Qué beneficios está esperando el cliente recibir?

Es importante entenderlo tanto para la organización como para el cliente.  Los beneficios a recibir, el retorno de la inversión.

Por ejemplo, si tu empresa, del ramo de servicios de Coaching, un cliente acude solicitando ayuda para resolver un problema en el área de ventas. Si tu tarifa es de  $ 10,000 USD, sin embargo, generar solución para este escenario, implica que tu cliente reciba ingresos por $ 500,000 USD, desde luego que es rentable y de gran valor. Por lo tanto, es importante que esto sea claro para poder llegar a ellos.

Casos como este representan una oportunidad para generar relaciones a largo plazo. Otro punto aspecto importante y como una de las claves en plan estratégico, ¿Cómo será la entrega de valor?, siguiendo el ejemplo anterior, ya sea mediante sesiones presenciales, por internet, por ambas modalidades o solo a través de una de ambas. Esto es determinado por el modelo del negocio.

Foco en el futuro: Identifica oportunidades

En el éxito y crecimiento de la organización no sólo depende de los recursos con que cuenta y del conocimiento y la experiencia. También debes mirar afuera, en el mercado, en la industria.

La influencia de los factores externos

La dinámica de factores externos a la organización ejercerán una fuerte influencia en tu organización y el modo de operar en como realizas negocios.

• Tamaño y crecimiento del mercado en el cual se desenvuelve tu organización.
• Los competidores.
• Clientes y su potencial de compra.
• Status de los productos que ofreces y su ciclo de vida.
• Tendencias en la tecnología.
• Políticas, factores ambientales, que tengan relación directa con tus productos.
• Existencia de productos sustitutos.
• Movimientos en la economía local y en la economía global.
• Movimientos en los tratados de comercio local e internacional.
• Nuevas políticas gubernamentales.

¿Cuáles de estos factores inciden directamente en tu organización? ¿En cuáles no resultas afectado? Con estos factores, crea un cuadro con la posición estratégica de tu negocio.

Tus productos y servicios: El futuro de la organización

Una de las claves en plan estratégico, es más, contar con un pensamiento estratégico, es ubicarte en el futuro, en las tendencias, las oportunidades y amenazas, en la industria que se participa tu negocio.

• ¿Estás consciente de las innovaciones que se llevan a cabo en el mercado? ¿Qué puede  proponer tu negocio?
• ¿Qué valor proporcionan tus ventajas competitivas respecto a las de tus competidores?
• ¿Qué tan flexible es tu plan estratégico para llevar a cabo ajustes de acuerdo a los cambios en el futuro?
• ¿Quiénes serán los clientes en el futuro?¿Estás preparado para atraerlos?
• ¿Cuáles son las tendencias en la tecnología?¿Estás preparado para absorber estos cambios, para adaptarte a ese nuevo entorno?

Anticiparse a estos escenarios, ser proactivo, será mejor que ser reactivo. Reaccionar ante los acontecimiento en el futuro, significará un esfuerzo y un costo más alto.

Aunque el futuro es difícil de predecir, debido a diversos factores, como nuevas propuestas que crean nuevas formas de hacer negocios, tal como el caso de los smartphones, existen algunos indicadores que pueden ser guía para visualizar el futuro.

Indicadores en la Economía

Los indicadores económicos, presentan un fuerte impacto en el desarrollo de los negocios.

• Crecimiento del segmento de mercado, la industria donde ofreces tus productos o servicios.
• Situación de los inversionistas, entrada, salida de capital.
• Tipo de cambio en el mercado local y en el mercado destino de tus productos o servicios.
• Impacto de la economía en los costos de fabricación.

Indicadores sociales

La cultura social, cambios, tendencias en el estilo de vida, impactan en los productos y en la forma de hacer negocios.

¿Ejemplos?

• La formación.

Internet ha hecho una revolución en los últimos años. Ya no es un requisito tomar formación presencial, evitando en algunos  largos desplazamientos y simplificación de aspectos logísticos. Webinars, seminarios incluso con la ventaja de ser grabados y escucharlos en el horario que mejor se adapte.

• Medios para estar comunicados

¿Cómo ha impactado el uso de las Redes Sociales? Definitivamente ha revolucionado la forma de comunicarse, los hábitos diarios, en la oficina, en las reuniones sociales, en la forma de hacer negocios. ¿Cuentas con un plan de negocios en redes sociales?

Políticas, legislaciones gubernamentales

Incluyen

• Nuevos requisitos de seguridad en la fabricación manejo de productos.
• Certificaciones en cuanto a inspección, contenido de los materiales, requisitos en cuanto a materias primas utilizadas.
• Certificaciones en materia del medio ambiente.
• Requisitos en cuanto al sector salud.
• Políticas hacendarias.

Cambios y oportunidades derivados de los indicadores.

Derivado de los cambios en los indicadores externos al negocio, se presentan oportunidades. ¿Cómo se puede aprovechar este contexto para el crecimiento de la organización?

La industria donde te desempeñas

La información que llegues a recopilar respecto a los actores y al dinamismo de la industria en donde te desempeñas constituye otra de las claves en plan estratégico. ¿Qué tan atractiva es y cuáles son las expectativas de crecimiento?

Tus competidores

Identifica aquellas organizaciones que ofrecen la misma línea de productos o servicios que tu empresa. Por un lado, una de sus claves de plan estratégico, será atraer al mismo perfil de clientes objetivo que buscas, incluso, atraer a los que son actualmente tus clientes. Por otro lado, tener competencia, te ayudará mejorar, a presentar propuestas novedosas, a innovar, este es un lado positivo de la competencia; evita caer en zonas de confort.

¿Eres un nuevo competidor en la industria?

Ingresar a competir en una industria, ya sea por crecimiento  o como nuevo negocio, puede representar una amenaza para las empresas ya establecidas. Para el nuevo competidor un reto en cuanto a

• Emprender campañas para atracción de clientes.
• Búsqueda, negociación, con proveedores.
• Cumplimiento de las regulaciones de la industria.
• Búsqueda de canales de distribución.

Los productos sustitutos ¿Oportunidad o Amenaza?

Los productos sustitutos pueden representar una oportunidad o una amenaza, depende de cómo está preparada tu organización para adaptarse a los cambios. La tecnología evoluciona rápidamente y trae consigo mejoras y formas de facilitar la vida a las personas y los procesos las empresas.

Todo cambio tecnológico, producto novedoso, requiere de un periodo de asimilación para el usuario, una curva de aprendizaje. Esta etapa puede representar una oportunidad para tu organización, en cuanto a prepararse para estos cambios.

Actuar con indiferencia ante estos cambios y una vez que el usuario se adapte y adopte estos productos, representan una amenaza.

Estrategia para el crecimiento

El crecimiento es una de las claves en plan estratégico y un futuro deseado para los negocios. Crecer en número de clientes, en ingresos, en participación en el mercado, incursionar nuevos segmentos de mercado, crecer en número de personal, de unidades de negocio. Expandir el negocio a nuevos destinos, otras ciudades, otros países. No crecer, significa estancarse y no es un futuro deseado.

Con qué tipo de estrategia buscarás el crecimiento ¿A qué segmento de clientes se va a enfocar tu empresa?

Estrategia basada en precios bajos

Este tipo de estrategia, implicará que tu organización se enfocará en eficiencia operativa, un estricto control de costos e inventarios, una selección adecuada de materias primas y eficiencia por parte de los proveedores.

Esta estrategia ofrece a los clientes

• Un compromiso en encontrar productos de calidad a precios muy atractivos.
• Facilidad en el proceso de la compra.
• Productos tipo hágalo usted mismo, que ofrecen economía y facilidad de armado, por ejemplo, en los artículos para el hogar.
• Reducción de amenidades, pero el producto o servicio principal, es atractivo y el precio es reducido. Ejemplo, aerolíneas de bajo costo, que no cuentan con servicio de primera clase y el servicio de snacks no se incluye en el precio del boleto, sin embargo, el precio del vuelo, es inferior a las aerolíneas convencionales.

Estrategia basada en productos o servicios de valor superior

Implantar esta estrategia, consisten en ofrecer a los clientes productos o servicios de alto valor agregado, con una innovación continua, independientemente del precio. Con esta estrategia, es necesario desarrollar una cultura por la innovación, continua generación de ideas y ofrecer rapidez en el desarrollo de procesos.

Innovar rápidamente, permitirá presentar continuamente nuevos productos o servicios, nuevas funcionalidades, ser identificado como una organización de vanguardia por las propuestas presentadas.

Al agregar un valor mayor a los productos o servicios, e incrementar el nivel de personalización, permitirá establecer mayores precios, incluso por encima de los ofrecidos por la competencia.

Estrategia para crecimiento focalizada en el mercado

Crecer en el Mercado implicará obtener el mayor provecho a las fortalezas y oportunidades presentadas. Los aprendizajes y experiencias, constituyen factores muy importantes, te ayudarán a manejar los puntos débiles de la organización.

Algunos ejemplos

• Atraer nuevos clientes.
• Encontrar nuevas formas de utilizar a tus productos.
• Ofrecer una versión alternativa acerca de tus productos. Por ejemplo, en la industria alimenticia, la versión light. En la industria de los accesorios deportivos, una línea para el segmento infantil, ropa, calzado deportivo para futuras estrellas del deporte.
• Desarrollar nuevos productos o servicios.
• Expandir el negocio a otras regiones.
• Escenario e-commerce.

Ejecución: Pon el plan en marcha

Una vez, determinadas ventajas competitivas para tu organización, el tipo de industria donde te desenvolverás, quienes son tus clientes, tus competidores, tener claro como crecer, una de las claves en plan estratégico, que determina su funcionamiento, es la ejecución. ¿Cómo será el cumplimiento de los objetivos contenidos en plan estratégico?

Indicadores de actuación

Los indicadores representan las métricas acerca del comportamiento de los objetivos contenidos en el plan estratégico.

Algunos ejemplos

• Comportamiento en ventas
• Nuevos clientes
• Nuevos clientes por producto o servicio.
• Resultados en objetivos acerca de mejoras a la calidad.
• Costo por productos
• Ingresos.
• Generación de ideas, por evento por producto.
• Relación de actualización, formación en el personal.
• Mejora en la imagen ante el cliente.

Reuniones de seguimiento

En el seguimiento al plan estratégico, las acciones para su ejecución, deberán estar conectadas, con grupos de personas, unidades de negocio, líneas de producción, servicio a cliente, se tal forma que exista claridad respecto a quien va realizar que, cuando y en qué orden, para el alcance de las metas. ¿Qué es lo que debe ocurrir en los siguientes 3 o 6 meses?

La respuesta a la anterior pregunta, sería la agenda a tratar para el seguimiento al plan estratégico.

Conclusiones

Las claves en plan estratégico, deben conducirlo para su construcción y obtener beneficios de la organización en 3 etapas.

La recopilación de la información disponible acerca de la situación interna y externa del negocio, identificando ventajas competitivas y recursos para llegar a la meta deseada. Tener claro que el futuro mejor implica como llegar a crecer.

El plan estratégico, implica una etapa de cambios a nivel organización. Cambios en procesos internos, calidad, implantar programas de gestión de talento humano, servicio al cliente. Es importante generar una cultura proactiva en vez de reactiva a los cambios. El mercado es muy dinámico, se presentan novedades y más cambios, algunas de ellas sorpresas como una propuesta atractiva de parte de los competidores. Ser proactivo ayudará mucho en este tipo de escenarios.

El seguimiento, finalizar con la construcción del plan estratégico, no significa mantenerlo intacto, es normal que sufra modificaciones, ¿Qué ajustes hay que realizar al plan? ¿Cada cuándo deben realizarse? ¿Cómo adaptarlo a nuevas tecnologías, a nuevas propuestas en el mercado? Para tener respuesta, el primer paso es llevarlo a la acción, durante la ejecución, se irá dando respuesta a las preguntas anteriores.

¿Qué te ha parecido este post? Te invito a compartir tus experiencias, en la elaboración de planes estratégicos, durante la ejecución, por medio de un comentario.

¿Qué elementos clave debe contener un plan estratégico exitoso para tu negocio? Un punto de partida para determinar lo anterior es claridad en la situación actual, en donde se encuentra tu organización, hacia donde quiere llegar y que va hacer para lograrlo.

No contar con un plan estratégico, es como ir con un rumbo en automático, ir cumpliendo con el día a día y determinar que sea el destino quien decida el futuro del negocio.

Contar con plan estratégico exitoso es una gran elección a fin de dar foco y dirección a la organización, es alinear a toda la organización hacia misma dirección y darle forma al futuro que se desea alcanzar.

Además de

• Definir como se desea crecer.
• Como se desea diversificar.
• Definir como se desea integrar la cadena de suministro.
• Identificar y evaluar oportunidades.
• Identificar fortalezas, oportunidades, amenazas, debilidades.
• Movilizar al talento humano a fin de aprovechar oportunidades y cumplir con los objetivos del plan estratégico.
• Definir una imagen ante el mercado, esto es, como se desea que la organización sea percibida por el cliente.
• Contar con finanzas saludables.

Elaborar este plan, implica, identificar elementos clave que permitan alcanzar este futuro y además, llevarlo a la acción, ejecutarlo. A continuación, te explico los elementos a considerar para un plan estratégico exitoso.

Alcances del plan estratégico exitoso

Los CEO y líderes, no deben sentarse a esperar para que algún evento ocurra,  sino salir al encuentro de lo que está por ocurrir. Esto es, como CEO, no  debes esperar a las novedades de tus competidores sean lanzadas al mercado para entonces actuar; tu plan estratégico te permitirá anticiparte y atraer los clientes al negocio.

El propósito de un plan estratégico exitoso es

• Explicar cómo la organización obtendrá presencia en el mercado.
• Explicar cómo los recursos internos, como el capital humano, los sistemas de información aportarán valor.
• Definir acerca de cómo lograr una mejora continua dentro de la organización.
• Inspirar a la acción para alcanzar el futuro anhelado.
• Construir la ventaja competitiva de la organización.

Componentes del plan estratégico

Así como en un rompecabezas, es importante identificar los componentes que al unirlos, formarán el plan estratégico exitoso.

• Aspectos externos e internos del negocio

Es importante reunir la información que interviene para lograr el cumplimiento del plan. En el aspecto externo, la relacionada con los clientes, con los competidores, con el segmento de mercado o industria en la cual se desenvuelve el negocio. Así como en el lado interno, con que tecnología se cuenta, el conocimiento, las experiencias del equipo directivo y del personal. Otros aspectos a considerar son las relacionadas a metas financieras, procesos para elaboración de productos, calidad.

• Indicadores clave de desempeño

También conocidos como KPIs. Estas métricas ayudarán a evaluar el desempeño de actividades clave en el plan estratégico, para determinar si existen desviaciones o el funcionamiento es conforme a lo planeado.

• Foco en el cliente

Es importante durante la construcción del plan es pensar en el cliente, que necesidades, que problemas enfrenta. Este enfoque es importante para lograr el crecimiento de empresa.

Ejecución del plan: Asegurando el éxito

Esta es una clave muy importante para hacer un plan estratégico exitoso. Llevarlo a la acción, ejecutarlo. Ya que, al guardarlo celosamente bajo llave, ¿Cómo determinarás su funcionamiento?

Llévalo a la acción y evalúa el progreso. Puede ser cada 3 meses. De esta manera se puedes determinar áreas de oportunidad en el plan y realizar ajustes, para mejorar su propuesta.

¿Qué sucede si no cuentas con un plan estratégico?

Lograr éxito y crecimiento sin un plan estratégico es posible. Puede acontecer un éxito repentino, Sin embargo, ¿Podría tu organización haber crecido y tener mayor éxito si te hubieras organizado mejor?

Además, el personal del negocio, necesita un motivo para su trabajo diario. No conocer el rumbo del negocio, se traduce en preocupación, ya que el futuro es incierto e impacta en los empleados

• Negativamente en la productividad.
• Confusión en el personal.
• El enfoque sólo será centrado en los resultados a corto plazo.

Plan estratégico exitoso: El impacto en el funcionamiento del negocio

Crecimiento y un futuro mejor para la organización debe ser el propósito de un plan estratégico exitoso.

El trabajo diario debe estar alineado a los resultados del plan

El desarrollo de las actividades diarias, deben estar enfocadas en alcanzar los resultados de los objetivos estratégicos contenidos en el plan, tales como

• Integrar capital humano en equipos de alto rendimiento.
• Incrementar la eficiencia y la productividad.
• Establecer relaciones de largo plazo con los clientes.
• Incrementar el volumen de ventas.

Alcanzar la visión del negocio

La visión del negocio, es la guía de la organización. Es la razón de la organización, ya que define en donde se desea llegar. Sin embargo, es sólo un propósito. Un plan estratégico exitoso, conducirá a que ese propósito se vuelva realidad.

Compartir con el personal esa visión y ayudarles a comprender como las actividades que realizan en el día a día inciden en el logro del crecimiento, tendrá un impacto positivo en la moral y el compromiso para construir el futuro deseado. Además de recibir de ellos, propuestas para mejorar los procesos operativos con la finalidad de proponer valor a los clientes.

Identificar oportunidades de crecimiento durante el día a día

Tener claridad hacia donde se dirige la organización, te ayuda a identificar nuevas oportunidades durante el día a día. Así mismo, podrás organizar y planificar los recursos internos para contribuyan al crecimiento.

En lugar de reaccionar, anticípate al futuro

En vez de esperar a las novedades, a los lanzamientos al mercado de tus competidores, un plan estratégico exitoso, debe identificar ventajas competitivas y ayudar a ofrecer propuestas de valor. Esto es, el pensamiento estratégico debe conducirte a ser más proactivo.

Adaptarse a los cambios del mercado

Si durante alguna reunión con clientes, te enteran acerca del surgimiento de un producto o servicio o una nueva tecnología que facilita su día a día, que le aporta más valor ¿Cómo reaccionaría tu organización ante tal situación? Tener claridad en la dirección en el plan estratégico, permitirá conocer cómo y qué hacer para adaptarse.

Cuando viajas de una ciudad a otra, aún y cuando tengas claro hacia dónde te diriges, en este caso, cual es la ciudad destino, durante el trayecto se pueden presentar situaciones no esperadas. Por ejemplo, una desviación del trayecto original debido a  reparaciones, lo cual te orillará a buscar una ruta alterna para continuar, sin que implique modificar tu destino deseado.

De igual forma, aún y cuando elabores una planeación a largo plazo, eventualmente, necesitarás realizar cambios durante el trayecto, para adaptarte a los requerimientos vigentes en el entorno. Los mercados son dinámicos y las necesidades de los clientes no son las mismas. Sin embargo, así como el ejemplo del trayecto de una ciudad a otra, la estrategia no cambia mes a mes; cambian los procedimientos durante la ejecución de la misma.

Tres preguntas para un plan estratégico exitoso

Un plan estratégico exitoso, no debe limitarse a ser un documento estático. El plan debe involucrar a toda la organización, no a un área específica. El crecimiento está enfocado a todo el negocio y los beneficios se reflejan en cada una de las áreas y unidades organizacionales.

Punto de partida: ¿Dónde se encuentra actualmente la organización?

También conocido plano estratégico como el punto “A”. Analizar lo que está aconteciendo en el interior y exterior del negocio, ayudará a determinar posteriormente, que es lo que necesitas cambiar.

Análisis FODA

También conocido como análisis DAFO; en inglés análisis SWOT. Es el acrónimo de las siglas Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas. Este análisis tiene 2 enfoques

• Factores interno y externo

Las debilidades y fortalezas conciernen al análisis de los recursos y capacidades que cuenta la organización. Los factores externos al negocio son las amenazas y las oportunidades. El análisis debe llevarse a cabo con el enfoque de cómo superarlas o aprovecharlas.

• Aspectos positivos y negativos

Las fortalezas y las oportunidades forman parte de los aspectos positivos. Las amenazas y debilidades de los aspectos negativos.

Futuro deseado: ¿Hacia dónde se dirige la organización?

También conocido como el punto “B”. ¿Cuál es el futuro que deseas para tu organización? El futuro deseado debe quedar plasmado en la visión. La visión debe contener hacia donde se dirige tu negocio.

Para aspirar el futuro deseado es importante definir el valor a entregar en el mercado, esto es la ventaja competitiva, el motivo por el cual los clientes deben elegir tus productos respecto a los competidores ¿Qué es lo que te hace único, que es lo que te hace diferente?

¿Cómo llegar al futuro deseado?

El plan estratégico exitoso, debe definir como alcanzar la visión de la organización.  En el plan, estable objetivos que contemplen las finanzas saludables, nuevos clientes y/o relaciones a largo plazo con los actuales, construyendo una imagen corporativa.

Elaborar un plan estratégico exitoso es un viaje, por lo que es importante comprender  como la organización debe adaptarse a este nuevo proceso. Es importante para llevar a cabo este proceso

• Apoyo total del CEO.
• Compromiso de parte de los niveles directivos.
• Generar un ambiente en la organización que inspire por una visión al futuro.
• Compromiso para ejecutar los objetivos estratégicos del plan.
• El lenguaje del plan estratégico exitoso debe ser común para todos los niveles del negocio.

Definiendo prioridades y objetivos estratégicos

Una vez teniendo claridad, haber definido cuál será la ventaja competitiva, te ayudará a definir los objetivos y conocer la posición estratégica del negocio en el mercado. La ventaja competitiva es clave en el plan estratégico, los objetivos contenidos en el mismo deben ir orientados a como entregar mayor valor que los competidores.

El rol del CEO

El CEO es el líder principal en el proceso del plan estratégico.  Es el encargado de hacer que la visión del negocio se cumpla. Durante la elaboración del plan debe aportar su experiencia y además permitir que los demás integrantes del equipo directivo aporten ideas. Además el CEO debe estar presente en todas las reuniones como sea posible, incluyendo las reuniones de seguimiento a la ejecución.

Como formar el equipo que elabora el plan

Es importante que el plan estratégico exitoso contenga un balance entre las necesidades internas y externas a cubrir, esto es, directivos del área operativa, financiera, marketing, ventas, recursos humanos. Si bien, esa experiencia la aportan los niveles directivos, no hay que descartar que alguien más en la organización, por su experiencia pueda realizar una aportación que enriquezca al plan.

La herramienta Balanced Scorecard, recomienda crear un departamento denominado oficina de la gestión de la estrategia, la cual se encarga de administrar la estrategia del negocio, dando seguimiento a la ejecución, atendiendo cumplimientos, desviaciones de los objetivos, así como organizar las reuniones de seguimiento. Es muy importante, que el líder de este grupo, tenga acceso al CEO, para informarle de los avances del plan estratégico.

Evalúa tus productos o servicios

De acuerdo con la demanda del mercado,

• ¿Que productos o servicios que ofreces te ayudarán a crecer?
• ¿Qué productos o servicios que ofreces aportan mayores beneficios a tus clientes?
• ¿Qué productos o servicios que ofreces tienen mayor contribución marginal?
• ¿Qué productos o servicios que ofreces ya no son atractivos para los clientes o cuáles de ellos ya no son rentables?

Factores para competir y crecer

Analiza aquellos factores en los cuales tus productos o servicios se va a desenvolver y que se deben considerar dentro del plan estratégico; factores, tanto del mercado como de tu negocio

• Crecimiento del mercado.
• Número de competidores.
• Oportunidades para diferenciar los productos o servicios de los competidores.
• Qué productos o servicios no los ofrece la competencia.
• ¿Cuál es el nivel de lealtad de parte de tus clientes?
• ¿Qué necesita tu negocio para proponer propuestas innovadoras?
• ¿En qué áreas necesitas enfocar los esfuerzos para transformar debilidades en fortalezas?
• ¿Qué riesgos enfrentas y cómo puedes controlarlos?
• ¿Cómo son o serán identificados tus productos o servicios? ¿Por ofrecer un precio económico o por alto valor entregado?
• ¿Cómo puedes llegar a diversificarte y reducir la dependencia de alguno de tus clientes?
• ¿Cómo puedes optimizar la estructura de costos y mantener la competitividad?
• ¿Estás preparado para reaccionar ante los cambios tecnológicos?

Conclusiones

Un plan estratégico exitoso, es aquel que le da rumbo a tu organización. El personal acude más motivado a realizar sus asignaciones diarias, al conocer el valor del esfuerzo que aplica en el cumplimiento de sus funciones.

Más que llevar a cabo un ejercicio, construir un documento, es un compromiso a largo plazo, un cambio de procedimientos, una mentalidad a nivel empresa de construir un mejor futuro. Es hacer que las decisiones que se toman en el día a día sean parte de un proceso integrado.

Independientemente de la industria, segmento del mercado, tamaño de la organización, el plan estratégico exitoso tiene el mismo objetivo, contribuir al éxito y al crecimiento del negocio.

¿Qué te ha parecido este post? Te invito a compartir las experiencias del plan estratégico, escribiendo un comentario.

¿Cómo un CEO debe tomar decisiones?  El personal del negocio, suele estar a la espera de como su CEO emite respuestas, cómo organiza para trabajar en torno a un objetivo común, como los inspira en torno a la conducción de la empresa.

Para tener éxito dentro y fuera del negocio, se define un camino, el cual se espera seguir de forma ordenada para evitar retrocesos, periodos de confusión, sino por el contrario, visualizar un futuro con optimismo.

En la gestión de líder de la empresa, suelen presentarse algunos periodos en los cuales se siente confundido, con inseguridad para tomar decisiones, donde siente que no encuentran respuestas a los retos que enfrentan.

Para el equipo directivo y en particular para el CEO, es difícil obtener retroalimentación oportuna y constructiva ya que no cuentan con supervisores que observen su desempeño. Quizá el negocio enfrenta un retroceso por lo que es importante llevar a cabo acciones para retomar el rumbo correcto, pero quizá no cuenten con todas las respuestas.

¿Cómo diagnosticar problemas y tomar decisiones para ejecutar acciones que permitan que el negocio retome el rumbo planeado?

En este post planteo dos aspectos que ayudarán en estas situaciones.

• Conocer el contexto del negocio.
• Herramientas que ayudarán al CEO a tener una mejor perspectiva y ante la cual debe tomar decisiones.

A continuación te explico con mayor detalle.

El contexto del negocio donde el CEO debe tomar decisiones

La visión del negocio

Como CEO, tus tareas y la toma de decisiones,  estarán siempre ligadas a la visión del negocio. ¿Cuál es la visión para tu negocio? ¿Qué es lo que deseas alcanzar en los años siguientes? ¿Puedes comunicar la visión, clara y efectivamente a todos los integrantes de la organización?

El éxito constante de un CEO y de su organización deriva de una visión claramente diseñada. Cuando se comprende la visión moviliza a los empleados y directivos hacia donde la empresa desea llegar, a fin de gestionar efectivamente el tiempo y los recursos disponibles, el  conocer hacia donde se dirige tu organización, permite enfrentar exitosamente decisiones críticas.

La visión por sí sola no es suficiente, está acompañada por un número que prioridades donde se especifican los objetivos,  compromisos que deben lograrse para alcanzar la visión. Para lograr la visión se deberán tomar de decisiones relacionadas a

•  ¿Cuál será la propuesta de valor del negocio?
•  ¿Cómo deseas distinguirte de los competidores?
•  ¿Cómo desarrollar habilidades y competencias que permitan alcanzar lo anterior?

Una visión clara da forma e influye en cada decisión clave que debas tomar. Una visión claramente generada, se convierte en una guía para ti y tu organización en determinar quiénes serán tus clientes, que tipo de productos o servicios les ayudarán a satisfacer sus necesidades, esto,  por el lado externo. En el interior de la organización, el tipo de liderazgo, la cultura organizacional, los equipos, líneas de producción,  recursos humanos disponibles, en los que te apoyarás para el cumplimiento de metas. En colaboración con tu equipo directivo deberán determinar qué es lo que es clave para la organización. Los objetivos y los indicadores clave de actuación son elementos acerca de cómo un CEO  debe tomar decisiones.

Los objetivos clave

Para alcanzar la visión se requiere de formular una estrategia, la cual contiene objetivos clave. Estos objetivos dictan las acciones a seguir para alcanzar las aspiraciones de negocio. Generar los objetivos clave, implica un tiempo de análisis, de reuniones con el equipo directivo, pensar y reflexionar. Un punto de partida para determinar los objetivos clave que ayudarán a alcanzar la visión es ubicar las grandes áreas del negocio.

•  Objetivos relacionados al cliente.
  ¿Cómo serán los productos o servicios que van a atraer al cliente? ¿Cómo construir una relación de larga duración con el cliente? ¿Cómo  proporcionarás servicio y atención? ¿Cómo lograr que exista una imagen positiva del negocio en el mercado?
•  El precio / la diferenciación.
  ¿Cuál será la estrategia de precios a establecer? ¿Productos con precios económicos? ¿Productos con precios Premium?  ¿Cómo será tu cadena de suministros para cumplir con este objetivo?
•  Atracción y desarrollo de Talento Humano.
  Este objetivo requiere de llevar a cabo iniciativas para identificar el talento y establecer programas de desarrollo y crecimiento del talento a todos los niveles. ¿Cómo se llevarán a cabo estas iniciativas? ¿Se elabora un plan de carrera? ¿Formación? ¿Plan de compensación de acuerdo al desempeño? ¿Programas de Coaching  a niveles directivos?
•  Sistemas de Información.
  ¿Cómo contribuirán los sistemas informáticos para el seguimiento del cumplimiento de los planes del negocio? ¿Cómo aportará a tu gestión como el líder del negocio? ¿Cómo a través de los datos un CEO debe tomar decisiones que definen el rumbo del negocio?
• Que el negocio sea rentable, que produzca utilidades.

Estos son los principales elementos del escenario que se presentarán al dirigir la organización. Con el planteamiento anterior, se observa que contienen diferentes variables, preguntas para reflexionar y llegar a tomar decisiones.

Herramientas que ayudan a mejorar la perspectiva del CEO en el escenario del negocio

Ante un escenario complejo con situaciones externas que inciden en el rumbo de la organización y con aspectos internos que surgen en el día a día, es importante que estén a tu disposición herramientas con las cuales puedas tener una mejor perspectiva para tomar decisiones. A continuación te presento algunas.

Retrocede para obtener una visión estratégica y tomar decisiones

¿Qué ocurre en lo siguiente? Una persona al estar pintando un lienzo, y después de estar enfocado en algunos detalles de la pintura, retrocede algunos pasos de tal forma de llegar a obtener una visión estratégica del cuadro, los utensilios disponibles; con esta acción obtendrá una mayor capacidad para tomar decisiones, una mayor claridad acerca del contexto (el cuadro) y como utilizar los recursos, por lo que al incorporarse a su actividad lo hará con mayor determinación.

Esta acción de retroceder es encontrar un espacio en el cual se pueda pensar con claridad, creatividad e independiente. Es importante conceder un tiempo para reflexionar ante una situación, antes de proceder a tomar acción.

Retroceder no significa paralizarse

Esto no significa llegar a paralizarte ante la acción. Es más bien, considerar las alternativas posibles pro y contras de alguna situación acerca del negocio o de tu gestión como CEO debe tomar decisiones.

¿Cómo puedes aplicar esta herramienta en tu día a día?

• Al transmitir un mensaje.
  ¿Qué es lo valioso de lo que deseas expresar? Detenerte un momento permite revisar el contenido apropiado de los pensamientos.
• Prioridades en tu agenda.
  Al llegar a tu oficina y observar la relación de pendientes. Detenerte por un momento, permite reflexionar acerca de las prioridades a atender. ¿Vas a atender algo nuevo y relegar un asunto de mayor prioridad? ¿Se encuentra este asunto prioritario en la agenda del día?
• Momentos de estrés.
  En un momento de mucha carga de trabajo y de estrés se dificulta pensar con claridad acerca de la actividad en turno. Haz una pausa,  desconéctate por unos minutos y después continúa. Esto es acertado para cuando un CEO debe tomar decisiones.

Detenerte y retroceder para obtener una visión estratégica, en ocasiones, no es lo más adecuado para el momento presente, por la inercia o la naturaleza de la tarea en turno, sin embargo, al finalizarla, debes darle vuelta a la hoja y orientarte en el contexto de la siguiente actividad.  No tienes que tener en mente el peso de todas las tareas por ejecutar, déjalas a un lado. a su momento, le prestarás la atención a cada una de ellas.

Qué beneficios puedes obtener

• Generar ideas innovadoras.
• Tener un sentido más claro para decidir acerca de las prioridades.
• Puedes tomar decisiones para realizar cambios donde lo consideres adecuado.
• Sentir mayor nivel de energía para iniciar la siguiente tarea.
• Controlas los niveles de estrés, claridad del panorama, de la tarea.
• Obtienes un mayor nivel de consciencia ante posibles errores.
• Puedes decidir si aumentas el tiempo que asignas para detenerte y retroceder.
• Generas oportunidades para el aprendizaje. Te ayudará en la próxima situación que como CEO debe tomar decisiones.
• Te haces más consciente del avance de las actividades y de la finalización de las mismas.

Organiza tus ideas

Los periodos de tiempo asignados para detenerse y retroceder no son siempre los mismos.  Habrá momentos que se requiera unos minutos para aclarar los pensamientos y  continuar, sin embargo, habrá otros momentos que requiera determinar una acción creativa, hacer algún planteamiento estratégico y entonces tomar decisiones. Estos momentos requieren asignar un tiempo mayor para organizar las ideas.

Organizar las ideas genera una pauta para obtener una perspectiva de pensamiento distinto. Las siguientes preguntas serán útiles para enfocar los beneficios de organizar las ideas y a continuación llevarlas a la acción.

•  ¿Qué es lo que estás tratando de alcanzar?
•  ¿Es necesario realizar cambios? ¿Hacia dónde debe dirigirse?
•  ¿Qué es lo que hace falta?
•  ¿Qué beneficios le aporta al plan de negocios la actividad a la cuál le estás dedicando tiempo? ¿Qué tanto te aparta?
•  ¿Hay una tarea con mayor prioridad que la actual y que requiera su atención?
•  ¿Cuáles son las variables clave, críticas?
•  ¿Qué es lo que deseas obtener? ¿Hacia dónde deseas llegar?
•  ¿A qué retos te estás enfrentando?
•  ¿Qué tan satisfecho te sientes con tu rendimiento?
•  ¿Mantienes una actitud positiva?
•  ¿Qué beneficios proporciona al negocio la actividad o la decisión que estas por tomar?
•  ¿Qué aporta a la creación de valor, a la creación de la ventaja competitiva ante la competencia la actividad a la cual le estás dedicando tiempo y atención?
•  ¿Qué oportunidades de diferenciarte ante tus competidores estás aprovechando? ¿Qué oportunidades estás dejando pasar?
•  ¿Te encuentras en la mejor perspectiva acerca de tomar decisiones? ¿Qué hace falta?
•  ¿Con qué recursos puedes contar y con cuáles no?

Del pensamiento estratégico a la acción

Una vez que obtengas una visión estratégica acerca del contexto que tienes enfrente, es necesario que participes, que pases a la acción. Busca el momento adecuado en el cual tu mente haya se haya despejado, clarifica que el contexto  y tus ideas te permitan estar conectado contigo mismo y  llevarlas a la actividad que tienes enfrente. Pasa a la acción en el momento que como CEO debe tomar decisiones que definen el rumbo del negocio.

Como CEO, es claro que debido a tu agenda, no dispones de mucho tiempo. Sin embargo debes reflexionar acerca de lo siguiente. Vas a hacer una inversión de tiempo en minutos, para ahorrar horas o para ahorrar reprocesos, evitar errores. No esperes a resentir esta inversión de tiempo, en consecuencias para tu negocio. Que estos minutos sean decisivos y benéficos.

Utiliza el pensamiento estratégico para hacer frente a los errores

Los errores pueden ser costosos. Los errores pueden cometerlos hasta los CEOs más experimentados. Lo ideal sería anticiparse y que no causen estragos, pero también, en un ambiente dinámico, bajo diversas circunstancias desde un trabajador en el último nivel del escalafón hasta el CEO, no están exentos de estas circunstancias.  Sin embargo, una mala  cultura en la cual puedes incurrir como organización es la búsqueda de culpables; esta práctica consume mucho tiempo y es desgastante para el personal e incluso, produce estancamiento. Toma decisiones asertivas construyendo una cultura orientada hacia una crítica constructiva. Los errores pueden ser aprovechados para convertirlos en aprendizajes. Explota la experiencia de la organización para crecer.

Toma de decisiones ante problemas

La distancia entre dos puntos no siempre es una línea recta. El camino hacia el cumplimiento de las metas de empresa está lleno de sorpresas y satisfacciones. Sin embargo, no está exento de presentarse algún problema, alguna crisis. Puede ser consecuencia de algún error. ¿Cómo obtener aprendizajes, experiencias y tomar decisiones ante este panorama?

Asume posturas creativas ante los problemas

Para asegurar que se tiene el panorama adecuado acerca del problema es necesario contar  con posturas creativas, pensando fuera de la caja. No te limites al señalar el problema con lo que aparezca primero en tu mente. Retrocede y reflexiona como se explicó en un apartado anterior. Ante un problema rutinario,  contar con una nueva perspectiva brindará alternativas para solucionarlo que quizá no hubieras imaginado.

Comprendiendo el problema

A continuación presento los siguientes pasos, que te ayudarán a una mejor comprensión o planteamiento del problema.

• Identifica los elementos principales del problema.
• Desglosa los componentes del problema, así puedes asegurarte que te enfocarás en el contexto correcto.
• Cuida que la solución a un problema pequeño, por ejemplo, el ahorro en costos no impacte o genere un problema mayor. Esto es, cuida que lo barato no salga caro.
• Obtén ideas frescas solicitando puntos de vista a los demás. Sus ideas proporcionarán un nuevo enfoque ante el problema y con la posibilidad de que visualices nuevas oportunidades.
• Como lo vimos en un apartado anterior, retrocede unos pasos y visualiza el problema desde un contexto más amplio, desde una visión estratégica. ¿Sigues viendo el mismo problema? ¿Visualizas algo diferente? Con esta pausa que has tomado ¿Ya no es el problema como tal?

Alternativas para la toma de decisiones

Las alternativas, constituyen la materia para la toma de decisiones. Representan las posibles opciones de las cuales puedes disponer para el cumplimiento de tus propósitos, de tus metas. Dado la importancia que esto representa, la búsqueda de las mejores alternativas posibles beneficiará a la toma de decisiones.

Generando las mejores alternativas

• Genera respuestas a la siguiente pregunta ¿Cómo puedo alcanzar estos objetivos? Realizándola de forma individual para cada uno de ellos
• Desafía los retos.
  ¿Es una limitante real? Por ejemplo, si se trate de la funcionalidad de un producto o servicio que algún competidor asumió que no es posible construirla, ¿Qué representa si tu negocio sí puede proporcionarla? Es una oportunidad ante los clientes y consumidores.
• Utiliza la experiencia, tus aprendizajes.
  Revisa las experiencias previas, a que situaciones similares has enfrentado en el pasado, que alternativas consideraste entonces. ¿Hay alguna de estas alternativas que puedan ser válidas en el contexto actual? ¿Qué otras opciones puedes considerar?
• Solicita puntos de vista a los demás.
  Solicitar a los demás sus comentarios brinda la oportunidad de obtener ideas nuevas y visualizar la situación de un modo diferente. Así, con perspectivas diferentes, el número de posibles alternativas crece. Esto mejora la posición ante la que un CEO debe tomar decisiones.

Conclusiones

El punto de partida para determinar hacia donde se dirige el negocio, es contar con una visión. Esta será la guía para todo el personal y proporcionará claridad para desarrollar sus actividades y para aprender y crecer.

Es muy importante que como CEO, conozcas los agentes externos e internos que componen el escenario del negocio, tales como los competidores, quienes son los clientes, nuevas tecnologías, recursos disponibles, capacidades y habilidades del equipo directivo y del personal.

Lo anterior no significa que en alguna ocasión no tengas que hacer frente a un periodo de confusión e incertidumbre; para alcanzar el potencial es importante saber retroceder, organizar el pensamiento estratégico, cambiar la perspectiva y avanzar. Si te familiarizas con estas herramientas, te ayudarán a replantear los problemas, visualizarlos desde un ángulo diferente, así como generar alternativas disponibles.

Sin embargo, antes de cuidar llevar los pasos en secuencia, (1) Conocer el contexto (2) Utilizar las herramientas. Será de poca utilidad retroceder unos pasos si no hay claridad hacia donde deseas llegar.

¿Qué te ha parecido el contenido de este post? ¿Cuál es tu experiencia respecto a la toma de decisiones? Te invito a compartir tus experiencias, escribiendo un comentario.

¿Has reflexionado acerca de la responsabilidad por  hacer que en tu negocio todo marche bien? ¿Cuánto se ha invertido para esto? ¿Qué tanto esto te preocupa? Con las tareas que se están llevando a cabo y como CEO, tienes la oportunidad explotar el potencial de los recursos y llevar al negocio lejos creando diferencia en el mercado. Ahora bien, ¿Estás haciendo este trabajo correctamente? ¿Cómo puedes llegar a convertirte en un CEO competente con pensamiento estratégico?

¿En qué contribuye el pensamiento estratégico?

Existen líderes que describen a sus negocios por los productos o servicios que ofrecen y no por las necesidades que están cubriendo al consumidor, a los clientes; adicionalmente, no distinguen a la competencia acerca de lo que ellos aportan al mercado. Por otro lado, no tienen claro a donde quieren llevar a sus organizaciones dentro de 5 o 10 años, así como los recursos internos o externos que utilizarán para lograrlo.

Si este es tu caso, imagina lo que sucede en tu equipo directivo y en los siguientes niveles de subordinados. Recuerda que en las diferentes áreas, unidades del negocio, calidad, producción, marketing, recursos humanos, se toman decisiones. Estas decisiones, deben basarse en lo que la organización está tratando de ser y hacia dónde quiere llegar. Si esto último no está claro para el personal y el equipo directivo ¿A dónde llevan estas decisiones?

Ante todo esto, ¿Cómo esperar que los clientes comprendan lo que el negocio puede aportar? Este punto es importante y crítico. Impacta en la prosperidad de la organización.

Al desarrollar un pensamiento estratégico te ayudará a generar acciones que le proporcionen dirección a tu negocio, así como comprender donde se compite, como competir.

A continuación te planteo lo siguientes pasos como una guía para ser un CEO competente con pensamiento estratégico.

Pensamiento estratégico, una oportunidad para el crecimiento del CEO

Para desarrollar un pensamiento estratégico es necesario hablar de estrategia. La estrategia del negocio, debe integrar objetivos que le permitirá crear valor y posicionarse de forma única en el mercado, en su industria, con respecto a la competencia. Para esto es importante clarificar

• Quien es el cliente para negocio.
• Que necesidades tiene el cliente.
• La industria, el mercado donde va la empresa a competir.
• El principio de todo negocio es generar utilidades, por lo que como CEO competente con pensamiento estratégico, debes enfocarte en triunfar.
• Pensar en cómo resolver las necesidades del cliente te permitirá contar con una ventaja competitiva.

Cuida que la estrategia permita crear  una ventaja competitiva de modo sostenible sobre tus competidores.  Al ejecutar la estrategia, te enfrentarás a diversos escenarios en los que requerirás tomar decisiones, sobre qué hacer y qué no hacer.

El pensamiento estratégico es como visualizar el bosque completo y no sólo un árbol. Aunque en ocasiones tendrás que enfocar la atención en un árbol (una actividad o tomar decisiones en torno a un escenario específico) no pierdas la atención de lo que acontece en el panorama completo.

Una vez que concibas la estrategia, esta guiará a tu negocio a enfrentar desafíos y nuevos destinos. Ante esto debes decidir los recursos que vas a emplear. Utilizando un  pensamiento estratégico, te permitirá cuestionar si un determinado producto o servicio, agrega valor, si beneficia, si contribuye al crecimiento de la organización.  En el mediano plazo estos acontecimientos te brindarán experiencia y crecimiento como CEO.

La estrategia y el CEO son inseparables

La estrategia, desde la definición, su difusión, el seguimiento, estará siempre en tu agenda de CEO; tu organización así lo requerirá. Al competir en el mercado, te podrás enfrentar con una lucha constante por lograr un posicionamiento de parte de los actores (competidores), que te demandará mucha energía. La respuesta de tus colegas CEO con sus propios argumentos para competir, requerirá un seguimiento estrecho a la estrategia de tu negocio.

Si cuentas con asesores, en las reuniones, aprovecha para aprender de su experiencia, para comprender sus puntos de vista, conocimientos relacionados a como analizar el entorno, la industria donde se desempeña el negocio, como determinan la ventaja competitiva, posicionamiento. Recuerda que esto es lo que le dará forma al rumbo del negocio.

La estrategia es un viaje de toda la organización

La estrategia requiere atención constante. No cometas el error de que después de reunirte con tu equipo de directores y tener la estrategia lista, esta se guarde en tu escritorio de forma celosa y bajo llave. Ya que esto es perder la oportunidad de crear valor.

Difúndela a toda la organización, que todos participen. La estrategia ya en la práctica, se enfrentará a ajustes, diferentes contingencias, cambios en el escenario, que incluso algunos de ellos no pudieron haberse anticipado; es por esto que la estrategia no debe visualizarse como un producto terminado.

Aprovecha los momentos para capitalizar el aprendizaje de este camino a favor del negocio. Te ayudará ser un CEO competente con pensamiento estratégico.

El CEO estratega y las decisiones

Este proceso continuo, la estrategia, requiere soporte, identificar, realizar movimientos y tomar decisiones. El escenario en el cual se desarrolla la organización presenta, oportunidades, amenazas.

Tus colegas CEO estarán continuamente presentando propuestas de mejoras, propuestas de generar valor por parte de sus negocios.  Los consultores proporcionan experiencia, sus puntos de vista en todo este contexto.

Sin embargo, como CEO, es quien llevas la responsabilidad de guiar, establecer el rumbo de la organización, tomando las decisiones que ayuden a contar con una mejor estrategia.

¿Qué necesitas para ser un CEO estratega?

Es importante desarrollar habilidades para ejercer el rol de CEO estrega con éxito. Además debes responder preguntas fundamentales acerca de la visión de la organización. A pesar de todo el esfuerzo aplicado por todos los niveles del negocio en sus actividades diarias y que cuentes con una gran cultura organizacional, si no cuentas y gestionas una estrategia competente, todo lo anterior estará en riesgo latente.

Es por eso que la estrategia debe tratarse en el más alto nivel del negocio. Debe formar parte de las actividades del CEO.

Contar con pensamiento estratégico te permitirá ir un paso adelante, anticipar a eventos como las amenazas y visualizar oportunidades.

El destino del negocio

Al reflexionar acerca del destino del negocio, no debes olvidar cual es o cual será la ventaja competitiva de tu organización, como distinguirse en el mercado, en tu industria. Sin embargo, no pierdas el foco en lo siguiente. Si bien es  cierto hay que dar un paso delante de los competidores, que este no sea el centro del pensamiento estratégico.

Enfoca la estrategia en proporcionar valor, en servir una necesidad que no se ha cubierto, a generar un bien de valor único, producto o servicio   para un grupo de clientes. Esta debe ser tu meta, al llenar esta necesidad, producirá como resultado sobresalir sobre la competencia.

Encontrar y llegar a servir las necesidades que el consumidor demanda, constituye el punto prioritario para el CEO competente con pensamiento estratégico, ya que de esto depende el éxito y la supervivencia de la organización. A partir de aquí, como CEO debes  encontrar respuestas a preguntas relacionadas a temas como

• Ventaja competitiva sostenible
• Diferenciación
• Flujos de efectivo

El trabajo que desarrolles al conducir la estrategia influirá en la eficiencia del negocio, a largo plazo marcará el éxito o el fracaso. Dentro del mercado, que puede tener mucho dinamismo, los actores (en este caso los competidores) trabajan en el mismo contexto, para enfrentar a las fuerzas competitivas.

¿Cómo llegar a crear los elementos que satisfagan las necesidades a través de sus productos y servicios? A través de la innovación, de nuevas ideas y de inspirarse acerca que es lo que dispone en el mercado  como podría ser mejor. Esto puede ser, desde una nueva tecnología aplicada a la producción, productos nuevos, entre otros, que deriven en un nuevo concepto en una nueva forma de hacer negocios.

Otro aspecto prioritario es que tu organización cuente con una buena salud financiera. Al contar con una buena situación económica permitirá enfocarte en el escenario para captura y creación de valor.

Agrega valor e incrementa la rentabilidad

Existe una variable en la ecuación del pensamiento estratégico, esta tiene que ver con la diferencia entre

• Lo que pagan los clientes, especialmente los clientes satisfechos con un producto o servicios.
• Los suministros de los proveedores y el precio que están dispuestos a ofrecer a la organización.

Incrementar esta diferencia, incrementa la rentabilidad y la salud financiera del negocio.

Conviértete en un CEO competente con pensamiento estratégico y mentalidad triunfadora, contagiando al negocio

Participar o triunfar

¿Te preparas para participar o triunfar? ¿Cuál son tus objetivos? Por ejemplo, inscribirse en un evento deportivo, una carrera pedestre 5 o 10 kms.

•  Si tu objetivo es participar, como una motivación para tener actividad física y una mejor salud, o familiarizarte con el ambiente, bastará con entrenar de forma frecuente, quizá algunos días no acudas a tus entrenamientos. Dichos entrenamientos estarán enfocados a prepararte para completar el trayecto.
•  Si tu objetivo es inscribirte para triunfar, para ganar en el evento, o quedar en los primeros  lugares,  tu preparación debe ser muy diferente al caso anterior. Tendrás que considerar aspectos internos (como mentalidad para ganar, disciplina, constancia, alta motivación) como externos (conocer el circuito, medios para preparase, conocer a los competidores más fuertes), también requerirá de un entrenamiento frecuente, pero dedicarle más tiempo, día a día, sí o sí, largas jornadas de entrenamiento, aprender de los errores, invertir más en tiempo, recursos, seguimiento. Esto representa, construir una estrategia para triunfar. Entre mejor sea tu estrategia, tu preparación, tu mentalidad para triunfar, tendrás mejores posibilidades para lograrlo, de obtener resultados deseados.

Pensamiento estratégico para triunfar

Para tu organización ¿Cuáles son tus aspiraciones, esto es, el futuro deseado? Los accionistas realizan inversiones y esperan resultados. Entonces, el futuro deseado debe centrarse en triunfar, en lograr un posicionamiento en el mercado, destacar de los competidores, contar con una estrategia y un seguimiento constante donde se puedan medir el progreso de los objetivos planteados.

Dentro del seguimiento, los objetivos dentro de la estrategia se revisan y pueden ser mejorados con el tiempo. Sin embargo, recuerda que la estrategia se prepara para un contexto a largo plazo, por lo que las aspiraciones no deben cambiarse día a día. Los objetivos deben diseñarse con visión a largo plazo.

Toma en consideración lo siguiente, en un entorno muy competitivo, donde se encuentran negocios muy experimentados, CEO competentes con pensamiento estratégico, y siguiendo el ejemplo del inciso anterior, pensar en sólo participar, sin aspiraciones a ganar, esto es, sin un pensamiento estratégico, puede poner en riesgo tu negocio; tus productos, pueden pasar desapercibidos.

Enfoque de las aspiraciones

Para triunfar, el futuro deseado ser debe construido pensando en el consumidor, más que en el producto mismo. La dinámica del mercado, el escenario competitivo, te llevará a enfrentar diferentes contextos, cometer errores, tomar decisiones difíciles. Recuerda en crear una ventaja competitiva, para esto deberás invertir en tiempo y recursos.

Tu estrategia como CEO el diferenciador de tu negocio

Capacidades para llegar a ser un CEO competente con pensamiento estratégico

Son las competencias y la relación de actividades relacionadas al entorno en que participa y lo que tienes que hacer para llegar a triunfar.

•  Comprensión profunda del consumidor

Se trata de conocer a los consumidores y usuarios finales. El objetivo es conocer aquellas necesidades desatendidas, visualizar oportunidades, antes de que tus competidores las reconozcan como tales. Además aspectos relativos, a donde se encuentra tu consumidor, edad, nivel de ingresos, de estudios.

•  Innovación

La innovación, debe formar parte de la cultura de tu organización. Es un proceso, que requerirá de tu apoyo para aprender a innovar, a generar ideas innovadoras que permitan ser aplicadas a los productos, ofrecer soluciones de negocio y aporten a la generación de valor.

• Construcción de marca

Es relativo a lograr un posicionamiento, que tus productos o servicios ocupen un lugar en la mente de tus clientes. Este debe ser un objetivo dentro de tu estrategia. Recuerda que la estrategia es acerca de opciones triunfadoras.

Lo que no debes hacer

El desarrollo de la estrategia debe enfocarse llevar a triunfar a la organización, a marcar su rumbo. Evita que tu pensamiento estratégico se enfoque en lo siguiente

• La estrategia = visión.

La visión es el futuro deseado, lo que la organización desea alcanzar. Sin embargo, no ofrece acción alguna para llegar allí. No proporciona enfoque en la creación de valor o de una ventaja competitiva.

• La estrategia no es a largo plazo

El mercado es muy dinámico, las necesidades de los consumidores, evolucionan, nuevas tecnologías se desarrollan e impactan a los productos existentes y se requiere responder a alguna de estas situaciones que se presentan.

Crear una estrategia basada en un enfoque a corto plazo, colocará a la organización en desventaja respecto a competidores estratégicos que contemplan una ventaja competitiva sostenible.

• Estrategia = Acciones para optimizar la situación actual.

Las organizaciones presentan áreas a mejorar. Los productos se pueden fabricar de una forma más efectiva; los documentos administrativos como facturas, pueden mejorar para facilidad del cliente; los sistemas de TI, pueden  para ofrecer un mejor servicio, etc.

Sin embargo, esto no es estrategia.  La estrategia no se enfoca en un área particular del negocio. La estrategia se enfoca en crear valor a toda la organización.

• Guardar la estrategia bajo llave.

Llevar a cabo la estrategia, su ejecución debe ser tarea de todos. Guardar bajo llave y no comunicarla, es desaprovechar el talento, las acciones no estarán orientadas a crear valor,  incluso, puede ocurrir que la estrategia quede en el olvido.

Conclusiones

Conducir a la organización hacia un futuro deseado triunfador, representa un reto y una responsabilidad muy grande para el CEO. En un entorno dinámico, donde compiten muchas empresas, sus CEO tienen los mismos retos y aspiraciones.

La analogía del árbol y del bosque, es un buen punto de partida, para desarrollar pensamiento estratégico.  Aunque tu agenda diaria presente situaciones imprevistas, que requieran atención inmediata, esto es, enfocar tu atención en el árbol, no debes perder el foco del bosque, el panorama completo.

La visión constituye el punto de partida, como CEO, es tu guía y la del negocio, el siguiente paso es, contar con una estrategia. Cuida que ni una ni otra se queden en papel. Ni mucho menos en el olvido, la estrategia es tu apuesta a largo plazo y debes ponerla en marcha, que los esfuerzos de la organización se alineen en torno a ella.

Dos aspectos clave en el entorno estratégico y que van unidas son la creación de valor a largo plazo y la innovación. La primera pensando en aquellas necesidades desarticuladas, incluso adelantando soluciones que el consumidor aún no visualiza. La segunda, que aporte a la generación de la primera (la creación de valor), brindando el apoyo para generar ideas que contribuyan a generar un entorno innovador dentro del negocio.

Otro aspecto importante eres tú como CEO. Define un futuro triunfador y trabaja para lograrlo. Te ayudará a ser un CEO competente con pensamiento estratégico.

¿Cuáles son tus experiencias en crear pensamiento estratégico? Te invito a compartir tus experiencias, tu punto de vista, escribiendo un comentario.