El diseño de conversaciones de Coaching efectivas, es uno de los factores clave para el éxito del proceso.

Desde el primer encuentro entre el Coach y su cliente, además de definir las pautas para trabajar,  cómo se va a hacer Coaching, debe quedar claro como entablar una conversación, ya que de ahí depende en gran medida la estrategia que utilice el Coach y el avance del cliente.

• ¿Qué es lo que el cliente debe esperar en las sesiones de Coaching?
• ¿Cómo se va a trabajar y con qué frecuencia?
• ¿Cuál es la experiencia que tiene el Coach?
• ¿Cómo se manejarán las expectativas del cliente?
• ¿Cómo conocer el grado de avance?
• ¿Qué herramientas de Coaching serán utilizadas?

Cómo en todos los tipos de asesoramiento, existen preguntas y se espera que ocurra algo diferente. Desde este momento, se debe empezar a dialogar para formar una alianza entre ambas partes, pues les conviene y además les beneficia tener éxito.

¿Qué hacer entonces para encontrar temas de conversación interesantes y que contribuyan al éxito del programa de Coaching?

Te explico a continuación.

Conversaciones de Coaching efectivas para establecer las bases de la confianza

La reunión previa al inicio del programa de Coaching

Debe ser aprovechada para establecer lazos de cordialidad y establecer las bases para la confianza.

Para el Coach es importante comprender a su cliente que es lo que expresa en sus diálogos, como percibe su entorno, sus problemas, sus aspiraciones.

Para el cliente es importante tener apertura en lo que desea alcanzar, lo que percibe como obstáculos, así como conocer más del Coach, experiencia, forma de trabajar.

Si no se desarrolla la confianza, no se clarifican las expectativas, si ni se aceptan los puntos de vista, de alguna o ambas partes, lo más conveniente es no iniciar con el programa.

Cuando hay confianza, hay más transparencia en las conversaciones, contribuyendo al éxito y la efectividad del programa.

Coach y cliente construirán una alianza para el crecimiento del último. La confianza es clave para enfrentar diferentes retos y lograr éxito.

Respeto a la confidencialidad

El diseño de conversaciones de Coaching efectivas, incluye un acuerdo de confidencialidad.

En las sesiones de Coaching se expondrán cifras de proyectos, de empresas, inseguridades, desventajas, áreas de oportunidad, en el mercado, en el interior de la empresa e inclusive, conflictos en las relaciones con otras personas, desacuerdos en cuanto a criterios con líderes de mayor jerarquía, entre otros.

Estos tipos de información durante una conversación suelen ser críticos.

Para tranquilidad del cliente y el proceso fluya con naturalidad es importante establecer un compromiso, sobre los temas tratados, se queden dentro de las sesiones de Coaching.

Por ejemplo, un líder de rango superior no debe enterarse por parte del Coach que existen diferencias de criterios con su colaborador, mientras los resultados se estén dando, el cliente esté desarrollando habilidades, este tipo de aspectos no tiene por qué ventilarse.

Utilizar el sistema de representación para conversaciones y resultados efectivos

El sistema de representación, es un término utilizado en PNL acerca de cómo representamos el mundo mediante los sentidos. Los más utilizados

• Visual.
• Auditivo.
• Kinestésico, se refiere a las sensaciones.

¿Qué tiene qué ver el sistema de representación en las conversaciones de Coaching efectivas?

En el modo en que aprendemos mejor.

Esto es, para algunas personas, se les facilita aprender por medio de las imágenes (visual), otras personas por medio de los sonidos (auditivo), hay quienes de modo kinestésico.

Si ya conoces cual es el sentido predominante en ti, hazlo saber al Coach; si no, él te ayudará a identificarlo.

Por ejemplo, si el cliente es predominantemente visual, será de mucha utilidad incluir durante las conversaciones referencias a imágenes, describir escenarios, experiencias; cual es el aspecto de lugares, de las personas..

Lo anterior, hace los temas y sesiones de Coaching más amenas, facilita la utilización de herramientas, de recursos que ayudan al cliente a construir un futuro mejor.

El parafraseo para mantener la efectividad en conversaciones

Ponerse en los zapatos del cliente, comprender que es lo que desea expresar en sus frases, es importante para el éxito de la alianza Coach – cliente.

Una técnica que utilizará el Coach durante las sesiones es el parafraseo.

Corroborar si se comprende lo que el cliente ha expresado

Una de las cualidades del Coach es mantener una postura de observador, sin realizar juicios, ni filtrar la información a su conveniencia.

Cuando el Coach desee corroborar que ha comprendido la realidad del cliente,  recurre al parafraseo del mensaje.

El cliente puede confirmar o aclarar algún aspecto de la conversación que causó confusión.

El parafraseo es un espejo para el cliente

Otra acción a la que se suele recurrir consiste en parafrasear en forma escrita.

En este caso, una vez que el cliente ha expresado una inquietud, una aspiración, una afirmación, que puede ser clave en el proceso del Coaching,  el  Coach procede a escribir en  hojas de rotafolio y  a rebotar lo expresado.

Expresiones que encierran fortalezas. Una de las claves que el Coach puede descubrir son palabras, frases, temas interesantes, que potencian al cliente y que él aún no se ha dado cuenta. Allí está una palanca para su desarrollo.

Expresiones que encierran áreas de oportunidad. Se suelen utilizar expresiones tipo, no puedo, no soy capaz. El Coach estará atento para verificar hasta qué punto constituyen una limitante en su desempeño. Si es así, se procederá a ejecutar estrategias para cambiar.

Expresiones o palabras con significado diferente para el cliente y el Coach.

Esta situación es interesante. Por un lado, puede ser debido a diferencia de criterios o de cultura entre el Coach y el cliente. Por otro lado, da lugar a una reflexión para el cliente ¿Para qué otras personas el significado es diferente? Ejemplo, un líder en este contexto puede resultar en áreas de mejora de su comunicación con los dirigidos.

El parafraseo es un espejo para el cliente, pues puede descubrir fortalezas desconocidas para él, así como aspectos que no le favorecen y que tiene que trabajar para cambiar.

Un entorno agradable para el programa de Coaching

Uno de los factores a tomar en cuenta para el diseño y desarrollo de conversaciones de Coaching efectivas, es el lugar donde se realizarán las sesiones.

Es un acuerdo entre ambas partes.

Hacer un entorno agradable es elegir un lugar se pueda desarrollar la sesión sin interrupciones.

Un espacio diferente en la agenda del ejecutivo

Este es un requisito y un reto sobre todo en ambiente como el empresarial. Los ejecutivos suelen tener la agenda completa durante el día, por lo que estarán tentados a ser interrumpidos si las sesiones se realizan en su oficina.

Un ejemplo, el cliente se encuentra en un momento de reflexión que le ayudará a encontrar soluciones y recibe una llamada para atender un tema urgente.  Las interrupciones restan efectividad al proceso del Coaching. Se rompe el diálogo, la reflexión y por ende el descubrimiento de fortalezas y oportunidades de cambio.

Es conveniente trabajar en un lugar alejado de la oficina del cliente, si es posible fuera de la empresa, donde por un momento se pueda desconectar de asuntos por atender, reuniones, etc.

Trabajar en un lugar retirado y diferente del día a día, propicia un ambiente agradable para  conversaciones de Coaching efectivas.

Compromiso con las sesiones

Previo a iniciar con el programa de Coaching, se establece el número de sesiones y la periodicidad con las que se van a realizar.

Calendarizar las fechas para reunirse el cliente y el Coach es como establecer un plan de trabajo. Va a funcionar si se cumple con los objetivos fijados. En este caso los objetivos son las reuniones programadas.

Cambiar las fechas de las reuniones, representa un efecto similar a las interrupciones que se mencionaron anteriormente.

En sí, las personas tienen diferentes actividades establecidas durante el día. Familia, trabajo, atender tareas no programadas y se agrega una más,

Estas inquietudes deben tratarse en las conversaciones de Coaching. Quizá sea una oportunidad para el cliente en mejorar sus habilidades de planeación.

Los beneficios del Coaching son para el cliente, para las empresas. Este es un factor para tomar en cuenta y asignarle prioridad respecto a otras tareas diarias.

Además de revisar prioridades, es importante conocer cómo obtener el mejor provecho. En el siguiente post te comparto una guía,

Cómo obtener el máximo provecho de las sesiones con un Coach.

Preguntas poderosas de Coaching durante las conversaciones

Una diferencia respecto a otro tipo de asesorías, es que el Coach se convierte en un guía para que el cliente encuentre sus propias soluciones.

Durante las conversaciones, el Coach puede detectar si fluye el avance de su cliente o se encuentra estancado. Para este último estado, es de gran ayuda que el cliente visualice su situación desde diferentes perspectivas.

Un recurso utilizado para este fin son las preguntas. El Coach es experto en hacer preguntas poderosas.

Tipos de preguntas para realizar al conversar

Preguntas cerradas

Se utilizan para confirmar una afirmación, una creencia; son aquellas cuya respuesta es “Si”, “No”.

¿Cuáles son las preguntas abiertas?

Son aquellas que posibilitan a las personas visualizar el contexto de una forma diferente. Tienen el poder de propiciar un cambio en las personas, puede ser el cambio esperado que les prepare a desarrollar alguna habilidad, a su crecimiento.

En el siguiente enlace, te dejo una guía con preguntas poderosas,

20 Preguntas abiertas y poderosas que guiarán a superarte.

Conclusiones

Durante las conversaciones, se desarrolla la estrategia que pone en práctica el Coach para ayudar a desarrollar a su cliente.

Conocer que necesidades, retos, aspiraciones tiene el cliente, se dan por medio del diálogo; es importante que el cliente tenga la confianza en exponer su entorno y realidad actual, con el fin de personalizar el programa de Coaching.

Un aspecto importante para conversaciones de Coaching efectivas, es un ambiente agradable, donde el diálogo sea fluido. Lo más conveniente, es realizar las sesiones, en un lugar libre de interrupciones, por ejemplo, en un área retirada del centro de trabajo.

Existen diferentes técnicas y herramientas que ayudan a desarrollar a las personas. Un ejemplo, lo constituyen los sistemas representacionales ¿Cómo aprende mejor el cliente? ¿Mediante imágenes, sonidos? El aprendizaje es parte del proceso del crecimiento.

Las conversaciones de Coaching efectivas, facilitan descubrir, fortalezas y oportunidades de mejorar. En muchos casos, el cliente no está consciente de ellas; a partir de allí se generan acciones para cambios favorables.

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Las imágenes contenidas, son por cortesía de shutterstock.

La relación que existe entre Coaching empresarial y liderazgo es en cuanto al desarrollo de las personas, incrementar el desempeño y resultados.

Por un lado el desarrollo de habilidades de liderazgo en puestos gerenciales y directivos, a su vez apoyar al crecimiento de los colaboradores, ser más eficientes y contribuyan a cumplimiento de metas y objetivos de la empresa.

Para lograr cambios favorables, ya sea líderes o colaboradores, necesitarán desaprender la forma en cómo han actuado hasta ahora y aprender comportamientos que contribuyan a incrementar su  desempeño.

El Coaching se enfoca en diseñar un futuro mejor a sus clientes.  El líder tiene la función de crear la visión de la empresa, que es el futuro deseado de la empresa.

¿Cómo lograr ese futuro mejor?

A continuación te presento cómo mediante programas de Coaching empresarial y liderazgo se pueden mejorar las capacidades del talento disponible en las empresas.

Para quién es el Coaching empresarial

Coaching es una inversión de tiempo, tanto para trabajar con el Coach, como para aplicarlo; para esto, hay que identificar los candidatos más adecuados recibir Coaching como para quienes no lo son.

El Coaching es una herramienta efectiva que permite mejorar el rendimiento de las empresas, mediante el desarrollo de habilidades, actitudes de los ejecutivos, ayudándoles a ser más influyentes en sus dirigidos.

Es importante estar preparado para recibir Coaching, pues habrá que realizar cambios, cómo desaprender algunas conductas que causen bajo rendimiento y aprender aquellas que les favorezcan.

Los mejores candidatos para tomar sesiones de Coaching

• Quienes quieren un cambio positivo, quienes deseen superarse.
• Ejecutivos muy orientados a los resultados, pero con bajo desarrollo de habilidades personales.
• Ejecutivos, cuando su gestión se convierte en una cadena de malos resultados y no alcanzan a visualizar las causas.
• Ejecutivos quienes se están preparando para un ascenso o cambio de trabajo.
• Personas con puestos clave en la empresa.
• Ejecutivos quienes se les dificultan liderar equipos de trabajo.
• Ejecutivos que desean contar con un equipo de alto rendimiento.
• Ejecutivos cuyo comportamiento genere ambientes de trabajo negativos.

Para quienes no es el Coaching

• Para quienes se encuentren en zonas de confort y no desean salir de allí.
• Para quienes buscan una fórmula mágica para resolver problemas.
• Para quienes no aceptan que tienen áreas de oportunidad.

Coaching empresarial y liderazgo, los retos que implican cambios

Un Coach posibilita el desarrollo en las personas y las empresas mediante cambios en ellos.

Cambiar, implica enfrentar diferentes escenarios, necesidades por parte de los líderes, los equipos de trabajo y las empresas.

A continuación algunos escenarios y retos.

Evolucionar como empresa

Existe una fábula La rana y el agua hirviendo; cuyo contenido es el siguiente.

Si se coloca una rana en un recipiente con agua hirviendo, ésta saltará inmediatamente y conseguirá salvarse.

Por otro lado, si se coloca la rana en un recipiente con agua a temperatura fresca, se quedará tranquila. Si poco a poco se eleva la temperatura del agua, la rana no percibirá el cambio, se irá acostumbrando hasta quedar atrapada sin poder salir.

Al igual que en la fábula, en tanto las personas, los equipos, las empresas, existe la tendencia a caer en zonas de confort, a aclimatarse al ambiente.

Sin embargo, las personas, las organizaciones necesitan evolucionar, cumplir retos, adquirir nuevos conocimientos.

Un Coach proporciona una visión diferente, ayudando a las personas, ejecutivos, equipos de trabajo, a percibir la necesidad de evolucionar para adaptarse a los retos de la industria y mercado donde compiten.

Crear o cambiar estrategias

Desarrollar habilidades de liderazgo, implica modificar hábitos y conductas.

Esto implica crear o modificar estrategias actuales para actuar de forma diferente, como tener mejores relaciones con los equipos de trabajo, estar consciente de necesidades de clientes, innovar, anticiparse a dichas necesidades.

La ventaja de trabajar con Coaching es que el desarrollo de habilidades del ejecutivo se realiza en tiempo real, por lo que es posible percibir los cambios, el crecimiento en el área de trabajo y en el líder mismo.

Retos al plantear problemas

Una forma de desaprender es modificar actitudes ante los problemas.

Vencer creencias como los siguientes

Buscar culpables

Cuando un planteamiento, proyecto, objetivos no están generando los resultados esperados, o cuando se presenta un problema hay 2 tipos de actitudes que se suelen asumir: buscar soluciones o buscar culpables.

Tomar la actitud de buscar culpables, se crea un efecto en cadena, donde cada persona se estará cuidando de ser castigado o buscar a quien culpar. Las consecuencias: un círculo vicioso, desgaste de las relaciones en las personas, estrés, desmotivación.

El Coach le ayudará al líder a visualizar los efectos de esta actitud, además de ser el guía para desaprender y aprender prácticas favorables que le conduzcan a mejorar el liderazgo en el trabajo y por ende ser más eficientes.

Todo está perfecto

Que todo marche de maravilla es un estado ideal. Sin embargo, el dinamismo de la vida, en los negocios, provoca que se presenten algunos conflictos.

No reconocer que hay algo por mejorar, constituye una barrera para plantear retos, por ejemplo, tareas que contribuyan al desarrollo y crecimiento.

Otras variantes de esta postura son

• la resistencia a los cambios.
• El problema se encuentra en otras personas.

Reconocer que hay que modificar algo para bien, representa un aspecto favorable al tomar sesiones de Coaching, para los líderes, para las empresas.

Oportunidades para cambiar

Una vez planteados retos y oportunidades de cambio, la relación entre el Coaching empresarial y liderazgo es más estrecha.

Esto promueve el desarrollo y crecimiento de los líderes y colaboradores.

De las oportunidades a trabajar para lograr cambios

Una vez identificadas las oportunidades un futuro mejor, la siguiente etapa consiste en que el Coach facilite que, en este caso al líder, logre los cambios.

Es importante para el ejecutivo contar con la actitud de querer cambiar; así el Coach podrá construir su estrategia de intervención.

Las métricas en el perfil del ejecutivo para facilitar cambios

Antes de aplicar técnicas de Coaching, es importante establecer respecto a que se va a lograr los cambios. Los resultados que se obtienen en las evaluaciones gerenciales son una buena opción.

La idea es realizar verificar la evolución que ha logrado con las sesiones de Coaching.

Alternativamente, se pueden establecer parámetros de medición por medio de encuestas.

Indagar en los puntos de vista del cliente

Durante su intervención, el Coach necesita sondear los puntos de vista del cliente ante  un escenario, que puede ser la relación con sus colaboradores, el proceso que sigue para tomar decisiones, cómo se comunica.

Lo anterior, le ayuda a entender la realidad de su cliente, cómo visualiza o para él que representa un problema, ya que es materia prima muy importante para el Coaching empresarial, así como para otras especialidades del Coaching.

Utilizar preguntas

Las preguntas son herramientas o técnicas muy poderosas en las sesiones de Coaching tanto empresarial como de otras especialidades. Permiten al cliente, al líder

• cuestionar comportamientos y conductas que no le favorecen
• Visualizar el contexto desde una perspectiva diferente.
• Encontrar por sí mismo alternativas de solución a los problemas.
• Encontrar la vía de cambio anhelada.

Te comparto la siguiente guía con preguntas poderosas

20 Preguntas abiertas y poderosas que guiarán a superarte.

Recursos adicionales

Durante el proceso de Coaching empresarial, se utilizan recursos adicionales que ayudarán al cliente en su desarrollo.

El Coach los utiliza en función de la situación del líder está viviendo.

Material de lectura

Lecturas, libros, documentación de casos de éxito, guías con técnicas de liderazgo, de Coaching que contribuyen a reforzar el cambio al líder.

En el siguiente enlace encontrarás bibliografía de liderazgo y Coaching,

20 libros de liderazgo recomendados que acelerarán tu progreso.

Metáforas

Una forma práctica y amena de transmitir conocimiento y aprendizaje son las metáforas.

Al leer, escuchar metáforas, se adquiere un rol de observador ante determinado suceso descrito en la historia; así el líder puede sentirse parte de algún pasaje de la metáfora, identificarse con alguno de los personajes, aplicar las experiencias en su propio contexto.

Esta experiencia le ayuda al líder a cambiar la percepción que hasta el momento tiene de su realidad e iniciar la etapa de cambio.

Este recurso de compartir historias puede ser aplicado por el líder ante sus dirigidos. En el siguiente post, te explico cómo,

Cómo proyectar liderazgo humano y eficaz utilizando historias.

Rol del líder cómo observador

Esta es una variante a las metáforas.

El Coach cambia la perspectiva del cliente en forma directa.

• Con las propias frases del líder y ayudándolo a reflexionar.
• Por medio de la empatía, invitándolo a colocarse en el lugar de otras personas.
• Por medio de las preguntas poderosas.

Que el líder cambie la perspectiva actual, es una vía para cambiar hábitos, conductas que no le favorecen y que desencadenan en aspectos como falta de visión estratégica, problemas en las relaciones con sus colaboradores.

Coaching grupal

La relación Coaching empresarial y liderazgo, puede generar mayores beneficios, desarrollando además del líder a los equipos de trabajo.

En el siguiente post, conocerás más sobre equipos de trabajo exitosos,

Cómo construir equipos exitosos con la ayuda de un Coach.

Más acerca de las sesiones de Coaching

¿Qué es lo que se puede esperar, cómo obtener el mejor provecho en las sesiones de Coaching?

Contar con esa visión, es prepararse para potenciar el desarrollo del liderazgo y de las personas.

En las siguientes publicaciones, te comparto más acerca de la aportación de los programas de Coaching en ambientes personal y empresarial,

Cómo obtener el máximo provecho de las sesiones con un Coach.

10 beneficios que aporta un Coach a la gestión del CEO.

La importancia del Coaching para crear negocios rentables.

Conclusiones

Implementar programas de Coaching empresarial para desarrollar personas y el liderazgo, es una gran decisión.

Coaching es además una gran herramienta para facilitar cambios a un futuro mejor. Es fundamental conocer quiénes son los candidatos más adecuados para recibirlo y quiénes no. Básicamente son 2 tipos de actitudes, quienes están dispuestos a cambiar para superarse  y quienes están satisfechos con su estatus actual y se resisten al cambio.

En el proceso de desarrollar a las personas se presentarán retos; uno de ellos es la realidad del cliente, para el coach empresarial, el líder.

La forma de ver los problemas, conductas, hábitos, creencias, las áreas de oportunidad. Es importante cambiar la perspectiva para que el propio líder reflexione sobre sus áreas de oportunidad y con la ayuda del Coach trabajar para el cambio.

El cambio para mejorar, para desarrollar habilidades de liderazgo, es desaprender conductas, creencias, hábitos negativos y aprender cambiando a sus respectivos habilitadores. Una ventaja del Coaching es que el aprendizaje es en tiempo real, en el área de trabajo del cliente.

Antes de iniciar, será de gran utilidad conocer cómo obtener el mejor provecho de las sesiones con un Coach.

¿Qué te pareció este post? ¿Cuál es tu opinión o experiencia con la relación entre el Coaching empresarial y liderazgo en las organizaciones?

Te invito a compartir tu experiencia por medio de un comentario.

Las imágenes contenidas, son por cortesía de shutterstock.